The Hidden Math Behind Veterinary Rx Sales: A Tale of Two Channels

How do margins really stack-up for pet Rx products in-clinic vs. clinic online store sales?

Let’s crunch the numbers: A 30-day supply of Carprofen priced at $50 (wholesale $30) appears to offer a healthy 40% margin. However, VHMA benchmark data shows the reality is far different. In-clinic dispensing incurs labor costs ($5-$10 per prescription), inventory carrying costs (20-30% annually), and credit card processing fees (averaging 3.5%). Factor in 5-10% annual inventory loss from spoilage and 2-5% shrinkage reported by VHMA, and that 40% margin mirage evaporates to roughly 14.5%.

And while vet clinic-owned online stores through platforms like Covetrus, Vetsource and Blue Rabbit will help ease physical inventory costs and reduce labor burden, they also introduce platform fees, marketing costs and competitive pricing pressures. AVMA Economic Reports suggest the automation and efficiency gains can help preserve margins while freeing staff time for higher-value services.

Also consider, the 2024 Brakke Pet Rx Home Delivery Study revealed “pet owner demand” is the main reason vet clinics have online stores, and nearly 80% of pet owners said home delivery helps Rx compliance. Today, people expect to buy everything in a couple of smartphone clicks and have it delivered to their door.

Smart practices are adopting hybrid strategies to maximize overall practice profitability by leveraging online platforms for maintenance medications while maintaining in-clinic inventory for acute needs. According to AAHA guidelines, this approach optimizes inventory investment while enhancing customer service.

リチャード・ヘイワース

私たちは確かに興味深い時代に生きていると言えるでしょう!

米国政府は貿易条件の「リバランス」が必要だと考えており、その一部には関税も含まれる。これは大きな議論を巻き起こし、株式市場ではパニックを引き起こし、発表後数日間は株価が激しく変動した。

国際貿易に携わってきた私たちは、世界中の貿易で生じる「不一致」をよく理解しており、もしかしたらその影響に対して「免疫」ができているだけなのかもしれません。実際、関税は私たちのビジネスに影響を与える貿易問題の一つに過ぎません。バイオセキュリティ対策、一貫性のない規制要件、その他の規制の方が、はるかに大きな影響を及ぼします。国益を守るため、輸出入をコントロールするために、双方向の市場アクセスが操作されています。そして、これは動物衛生産業にも確実に影響を与えています。

問題とその動向を理解するために、ご自身で調べてみることをお勧めします。WTO.ORGは、国別の関税をまとめた分かりやすいリストを提供しています。また、関税戦略に関する優れた研究として、 オーストラリアの自動車産業の歴史。 動物用医薬品業界に関しては、関税の影響は限定的だと私は考えていますが、今後どうなるかは分かりません。より大きな脅威は、事態が悪化した場合のサプライチェーンの混乱です。

一方、401K をあまり頻繁に確認しないようにしてください...また、製品の重要なアイテムについては複数のサプライヤーを用意してください。

ポール・カサディ

コロラド州民は最近、資格を持った技術者と獣医師の間で責任と権限を持つ獣医専門職員（VPA）の役職に賛成票を投じました。

先日の会議で、私はこのテーマについて最も活発なパネルディスカッションに参加しました。賛成派も反対派も情熱的で知識豊富でした。この法案の発端は、獣医ケアの需要と供給の（短期的な？）不均衡が認識されたことにあります。法案の支持者は、ハイブリッド職を創設することで、獣医学の学位を取得する時間と費用をかけずに獣医ケアを補おうとしています。とはいえ、VPA は、免許を持つ獣医師の直接監督の下でのみ医療勧告を行うことができます。

問題はそれよりずっと根深いものです。外科手術、患者ケアにおける予期せぬ事態、VCPR の設立、賃金率など、疑問は山積しています。事実上、すべての認定と規制は州の免許委員会の管轄下にあります。VPA も例外ではなく、州間の相互関係の問題が生じます。

確かなのは、より活発な議論が行われていることだ。最近の 勉強 AVMA の依頼で Brakke Consulting が実施した調査では、獣医師が本当に不足しているのではなく、業界の最近の労働市場の逼迫が緩和されつつあり、経済の基本原則を構成する均衡が保たれていることが実証されました。

ジェフ・サントスオッソ

先週の視点で、リン・フォンドンは、獣医師業界が収益成長を維持するために価格と料金の値上げ以外の方法も検討する必要があることを説明しました。私も全く同感です。成長を促進するには、量の増加が不可欠です。これは獣医師だけでなく、動物医療企業にも当てはまります。

第 1 四半期の収益報告が間近に迫っています。動物病院への訪問が引き続き減少しているため、2025 年第 1 四半期の収益がどのような影響を受けるかが注目されます。Zoetis や Elanco など、ペット アニマル事業でイノベーションの波に乗っている企業は、製品ラインが古くなった企業よりも業績が好調になる可能性があります。

ペット動物の成長を加速させる最新のイノベーションの波は、特に痛みや皮膚疾患に対処するモノクローナル抗体や、注射可能な寄生虫駆除剤（米国では今後 12 ～ 18 か月以内に登場予定）を求めて患者を再び診療所に呼び戻すことにも向けられています。そして、今年は家畜の業績が好調であっても驚くには当たらないはずです。

長期的には、販売量の増加は価格の引き上げよりも重要です。なぜなら、販売量の増加は持続可能な収益と市場シェアの拡大につながるだけでなく、利益率の拡大にも影響を与えるからです。価格の引き上げは収益性に短期的に大きな影響を与えますが、企業は競争に強くなる、価格の引き上げを支える商業能力が弱くなる、顧客が購入を断念するといったリスクを負うことになります。

ランディ・フライデス

今週のニュースには、データ分析会社 Vetsource のホワイトペーパーが含まれていた。それによると、獣医の診察回数は減少し、クリニックの収益成長は鈍化しているという。獣医業界は、パンデミック中の獣医ケアの需要急増と、パンデミック後のインフレ率を上回る価格上昇の恩恵を受けてきた。近い将来、獣医診療所にとってそれほど明るい見通しは得られないかもしれないようだ。

ペットの飼い主は、獣医費用の高騰と現在の経済の逆風に苦しんでいることは間違いないが、この状況は短期的には改善しそうにない。最近の西部獣医会議で AVMA の主任エコノミストが行った「獣医業界の現状」に関する演説では、景気後退の可能性を示唆する経済指標を引用し、この主張を裏付けた。

ペットの健康管理に関する決定は特に影響を受けています。Vetsource のデータによると、健康管理のための訪問は 2024 年に減少しました (健康管理以外の訪問、つまり病気の訪問は安定していました)。さらに、寄生虫駆除剤の購入は、購入した患者の数と処方された保護期間の両方で減少しました。減少の一部は、ペットの飼い主が小売チャネルから製品を購入するように切り替えたことによるものかもしれませんが、コスト削減の選択を反映している可能性もあります。

獣医業界は、収益成長を維持するために、価格と料金の値上げ以上のものを検討する必要があります。業界のパートナーの皆さん、健康管理と製品の購入の両方のためにペットの飼い主が獣医を受診するよう促す獣医の取り組みに一歩踏み出し、支援する時が来ています。

リン・フォンドン

先週のニュースレターには、ブラウンフード社の「アンリアルミルク」、つまり研究室で作られた全乳についての発表が掲載されていた。植物由来の肉の現状を再確認することは有益かもしれない。

植物由来の肉は、導入されたとき、食肉業界にとって大きな混乱を引き起こすと見られていた。企業は、植物由来の肉が近い将来に動物性タンパク質に取って代わり、畜産・養鶏業界にとって大きな脅威になると主張した。ビヨンドミートは2019年に株式を公開し、すぐに$239の高値を記録した。植物由来の肉代替品の売上高は2020年に$13億に上り、数年以内に$100億、さらには$200億に達すると予測されていた。しかし、そのようにはうまくいかなかった。このカテゴリーの売上高は急落しており、現在はおそらく$5億を下回っている。ビヨンドミートの株価は$3前後で推移している。多くの株式アナリストは、同社とセクターの取材をやめている。

何が起こったのか？ 植物由来の肉を製造するには、牛肉、豚肉、鶏肉を生産するよりもずっとコストがかかることが判明しました。また、肉以外の肉は、まったく異なるハンバーガーやナゲットの製品ラインを追加で在庫し、提供する必要があるため、ファストフード店にとって複雑な問題を引き起こしました。また、代用肉は実際には健康的ではありません。タンパク質の品質は低く、製品はナトリウムが多く、カロリーは同じです。おそらくさらに重要なのは、メーカーが肉のうま味や風味に匹敵することができていないことです。そのため、製品は市場のごくわずかなビーガンやベジタリアンのセグメントに追いやられています。その結果、動物医療業界は、牛、豚、鶏の生産量が減少することを心配する必要がなくなりました。

 ジョン・ヴォルク

ダイエットの時期です。動物医療業界に身を置く私たちにとって、第一四半期は最も厳しい時期だと私は常々思ってきました。摂取カロリーが消費カロリーを常に上回るからです。クリスマスと新年の祝祭日の直後に、大規模な展示会、カンファレンス、販売会議のシーズンが始まります。仕事の後に外出してカロリーを消費する言い訳は、もうほとんどありません。米国では日曜日から夏時間が始まります。

そろそろお礼を申し上げたいと思います。今年、VMX と WVC で開催された 2025 年動物医療業界概要にご参加いただいた皆様、ありがとうございました。Brakke Consulting がこれまで何度概要を開催してきたかはわかりませんが、今回がこれまでで最も多くの参加者があったことは確かです。その点については感謝しています。また、プレゼンターの John Volk、Darrell Klug、Mike McGinley、参加者数を集計してくださった Randy Freides、最初から最後まですべてを企画してくださった Amanda McDavid にも感謝いたします。また、2 つの素晴らしいパネル セッションを企画してくださった Paul Casady と、パネリストの Dr. Jay Price (CEO SVP+MVP)、Elanco の CEO Jeff Simmons、Dechra の CEO Jesper Nordengaard、Antech の Sr VP Sales & Marketing Tammi Lesser にも感謝いたします。

見逃した方はお知らせください。WVC セッションを録画しました。来年の業界概要で取り上げてほしいトピックの提案があれば、ぜひお知らせください。改めてお礼申し上げます。カロリーを消費する時間です。

 ボブ・ジョーンズ

イノベーションとパートナーシップ：ロンドンで開催された動物の健康と栄養のイノベーション会議における主要メッセージ

最近ロンドンで開催された AHNTI カンファレンスに参加して、古い友人と再会できただけでなく、新しいイノベーターと出会えたことも良かったです。ペットと食用動物の両方の分野で、全体的な雰囲気が非常に前向きでした。

今年の主要テーマは人工知能（AI）であり、数人の講演者がこれが業界にもたらす可能性のあるメリットについてコメントしました。

非常に明らかになったのは、いくつかの大手企業が、パートナーシップを通じて自社の成長をもたらすために、革新的な起業家にますます注目しているということです。この方法は、製品やサービス、テクノロジーを市場に出すために投資を必要とする実証済みのコンセプトをスクリーニングするだけで済むため、市場投入までの時間を確実に短縮します。

初期の開発段階の進め方、特に初期のスタートアップのための資金調達は、成長を阻害する困難な分野として指摘されていました。

観察されたもう 1 つの傾向は、集中治療ワクチンまたはモノクローナル抗体技術のいずれかでペット分野への参入を検討しているヒトバイオ医薬品企業の関心が高まったことです。これらの企業は十分な調査を行っており、業界内のさまざまな課題とさまざまな価格体系を十分に認識していました。

Brakke Consulting は、クライアントや潜在的クライアントと何度かやり取りを行っており、潜在的パートナーの発掘、市場テストによる彼らの製品提供が米国市場のどこにどのように適合するかの明確な理解、そして製品投入のターゲット領域の発掘など、さまざまな分野で彼らを支援します。革新者から価値を引き出すための新たなパートナーシップです。

ロウレンス・ハヴェンガ
ポール・カサディ

スマートフォン革命: 「今すぐ購入」がショッピングを永遠に変えた方法

ペット用品を購入するには、リストの作成、複数の店舗への訪問、週末の買い物など、計画が必要でした。2010 年以前は、購入を決意してから実際に購入するまでの間にギャップがありました。この努力により、注文を忘れたり、後悔したり、購入を完全に断念したりすることがよくありました。

その後、スマートフォンが登場し、すべてが変わりました。

2010 年までに、モバイルでのショッピングは不便なものになりましたが、2012 年までにスマートフォンの普及率は米国成人の 50% を超え、小売業者はモバイル ショッピングの最適化を迫られました。ペットの飼い主は注文を待つ必要がなくなりました。友人の家で商品を見たり、獣医に勧められたり、食べ物がなくなったりしても、すぐに購入できるようになりました。

2013年から2015年にかけて、モバイルショッピングが爆発的に増加しました。Chewy、Amazon、ペットショップはアプリを改良し、価格の比較、レビューの確認、そして「今すぐ購入」のタップが簡単にできるようになりました。Apple Payとワンクリックチェックアウトにより、ショッピングはシームレスになりました。即時の満足が当たり前になりました。

COVID-19のパンデミックがこの傾向を加速させた。ロックダウンにより動物病院やペットショップの利用が制限されたため、飼い主は必需品の購入にモバイルショッピングを利用するようになった。ChewyやAmazonなどの企業は繁栄し、実店舗の小売業者はそれに追いつこうと奮闘した。制限が解除された後も、モバイルショッピングの利便性は習慣として残っていた。

今日では、ペットの飼い主が購入を決めた瞬間に商品が購入できない場合、別のブランドや小売業者が売り上げを獲得することになります。消費者はスムーズなショッピングと迅速な配達を期待しています。企業はこの変化に適応する必要があり、2024 Brakke 宅配調査はペットの飼い主の変化する習慣に関する重要な洞察を提供します。

スマートフォンは買い物の仕方を変えただけでなく、期待を永続的に高めました。瞬時のアクセスが行動を促す世界では、今すぐ利用できることは単なる利点ではなく、不可欠なものなのです。

リチャード・ヘイワース

新年を迎え、カンファレンス、製品発表、新規採用などが目白押しの今、企業ブランドについてお話ししましょう。大手採用マーケティング会社であるRecruitricsは、「優秀な人材獲得競争が激化したため、企業ブランドは今年、これまで以上に重要になった」と述べています。

ベビーブーマー世代からジェネレーション Z 世代に移行するにつれて、優先順位とメッセージも変える必要があります。報酬以上に、ジェネレーション Z 世代は意義のある仕事と協力的な文化を重視します。「65% … 雇用主の価値観が自分たちの価値観と一致しない場合は、仕事に応募しません。」

信頼性が新たな合言葉です。デジタル通信が普及した現在、パーソナライズされた信頼性が勝利を収めています。

このメガトレンドにどう対処するか？「会社のソーシャルメディア、キャリアサイト、その他のプラットフォームを、従業員、職場の多様性、コミュニティへの関与に関するストーリーで定期的に更新します。ターゲットの人材の共感を呼ぶ、組織の包括的で魅力的なイメージを提示します。」従業員の感情や経験に焦点を当て、幸福と精神的健康を強調します。特にチームメンバーの証言では、ビデオを自由に使用します。可能な場合は、メッセージをパーソナライズし、企業文化を候補者の経歴に合わせます。動物の健康に対する明確な使命を持つ私たちの業界は、うらやましい立場にあります。それを活用してください。

覚えておいてください、私たちは買うことよりも売ることの方が多いのです! Brakke Consulting がお手伝いします。

ジェフ・サントスオッソ