ドリーから学ぶ教訓

今週、ドリー・パートンへの多くの追悼記事を読まずにはいられませんでした。彼女について語れるエピソードは、カリフォルニア州ソルバングに小さなコテージを所有していたことくらいです。ソルバングは、私が育ったサンタ・イネズ・バレーにあり、今も家族のほとんどが住んでいる場所です。しかし、彼女の人生は素晴らしいもので、私たちもそこから学ぶべきことがたくさんあります。.

これらの追悼の言葉から、彼女がいかに親切で思いやりがあり、誰に対しても寛大だったかが分かります。それは音楽や映画界の仲間だけでなく、輝かしいキャリアの終盤に限ったことではなく、生涯を通じてそうでした。ドリーは、私が考える成功の二つの鍵、つまり自己認識と誠実さを兼ね備えていました。裕福な家庭に生まれたわけではなく、高校卒業後に教育は止まっていました。もしかしたら運が良かったのかもしれませんが、彼女は努力を惜しまず、素晴らしい人間関係を築き、エンターテインメント業界におけるチャンスを見抜く力を持っていたことは明らかです。.

しかし結局のところ、ドリー・パートンは才能豊かで誠実な人物だった。彼女は自分が何者であるかをよく理解し、決してそこから逸れることはなかった。彼女は信頼を築き上げ、この上なく本物だった。彼女の人生は、自分が何者であるかを知り、それに忠実であり続け、人々に誠実に接することが、人生においてもビジネスにおいても、成功の最も永続的な基盤の一つであることを改めて教えてくれる。.

ボブ・ジョーンズ、CEO

専門知識のないAIには注意せよ
動物医療分野では、診断や市場分析からデューデリジェンス、資金調達に至るまで、AIの活用がますます広がっている。しかし、その価値とリスクは、誰がAIを利用するかに大きく左右される。専門家は、AIが最初に生成した回答をそのまま受け入れることはほとんどない。彼らは前提を検証し、結論を検証し、改善を繰り返す。こうした専門知識がなければ、洗練された出力結果が信頼できる回答と誤解されやすい。.

オレゴン州の動物病院と、AI診断ツールによる誤診疑惑をめぐる最近の訴訟は、この問題を如実に示している。訴訟の最終的な結果がどうであれ、重要な疑問が浮かび上がる。AIが推奨事項に貢献する場合、誰がその妥当性を検証する責任を負うのか？診断結果の解釈であれ、戦略に関する助言であれ、推奨事項に対する責任は専門家にある。.

Brakkeでは、この原則を応用し、動物医療分野のスタートアップ企業や成長企業が資金調達の準備を進めるための支援プログラムを提供しています。AIは、デューデリジェンス資料の整理、チェックリストの作成、文書の不足箇所の特定、準備プロセスの大部分の管理を行うことができます。これにより、高額なコンサルティング時間を大幅に削減できます。しかし、専門知識の必要性がなくなるわけではありません。経験豊富なアドバイザーは、ポジショニング、優先順位付け、投資家の期待値の把握、経営陣が気づいていない可能性のある質問の特定など、判断力が最も価値を生み出す分野に時間を費やすことができます。.

AIは専門知識にかかるコストを削減するかもしれないが、専門知識の質を低下させてはならない。.

アレクシス・ナハマ、シニアコンサルタント

ブラジルの獣医療市場は急速に変化しています。あなたのファンドは既に後れを取っていませんか？

ラテンアメリカ最大の獣医療市場であるブラジルは、世界で最もダイナミックな市場であり、リアルタイムでその姿を変えつつあります。早期参入のチャンスは刻々と狭まっています。これほど急速に成長する市場は、後発者を待ってはくれません。獣医療業界には新たな課題が次々と現れていますが、同時に、長くは続かないであろうチャンスの窓も開かれています。.

動物医療業界団体であるSINDANは、ブラジルの小動物獣医師のプロフィールを把握し、その変化を追跡するためにRadarVet調査を実施しています。全国的に獣医学校が増加していることを背景に競争が激化する中、獣医療従事者は急速に適応しています。小動物獣医療市場は、すでに3つの明確な変化の局面によって再構築されています。

一般診療を超えた専門分野。外科、皮膚科、麻酔科は、最も需要の高い専門分野として際立っており、その需要は加速する一方である。.
―全国的に獣医施設の数が爆発的に増加している。.
―獣医師が単一の診療所や病院に縛られることなく、ますます自律的に診療を行うようになり、契約に縛られない働き方への決定的な転換が起こり、投資家がこの市場規模を測る際に頼りにしてきた従来の雇用モデルが覆される。.

そして、投資家の注目を真に集めるべき重要な点は、ペットオーナーとそのペットを取り巻く、より広範なエコシステムが出現しつつあることです。獣医師たちは、家族の一員として扱われる犬や猫のための製品やサービスを提供するサポートネットワークを構築し、飼い主と健康、栄養、ウェルネスの専門家を結びつけています。これはニッチなトレンドではなく、市場における次の価値創造の層であり、ほとんどの資金が注目する先を行く形で、まさに今形成されつつあります。データが明確になるまで待つ投資家は、今日目に見えるものに基づいて行動する投資家とは全く異なる価格で投資することになるでしょう。.

投資機会がさらに狭まる前に、ブラジル市場を投資の入り口として理解したいですか？ぜひご連絡ください。今すぐお話しましょう。.

マウリ・ロナン・モレイラ
ブラジル担当シニアコンサルタント

当業界の主要セグメントが混雑し、類似分子やジェネリック医薬品を扱う新規参入企業が市場に参入するにつれて、価格下落やセグメント価値の低下のリスクが生じる。.

最低価格に基づいた処方/購入決定は、ブランドロイヤルティを生み出しません。独自の製品メリットに基づいた決定はブランドロイヤルティを生み出し、そのため独自のマーケティング主張を作成・推進することは大きな成果につながります。寄生虫駆除剤市場は、こうした独自の主張がブランドに競争優位性をもたらす好例です。ゾエティスは、私がAdvantage® Multi（バイエル・エランコ）のサポートを担当していた際に開始した取り組みを活用し、モキシデクチンをベースとした製品を、耐性寄生虫に対して最も効果的なフィラリア予防薬として差別化してきました。製品/分子の独自の特性を見つけ出し、その差別化特性を裏付ける調査や臨床試験を実施し、顧客や専門家による支持を得ることが不可欠です。マーケティングおよび営業チームは、これらの主張を活用して、安定した市場シェアを獲得することができます。.

私は最近、EASOTIC®（Virbac社製）を、耳炎の症状を速やかに緩和する治療薬として差別化する取り組みを主導しました。EASOTIC®は発売当初、「服用しやすい」という特徴で位置づけられていましたが、その後、OsurniaとClaroがその地位を奪いました。今回の再ポジショニングにより、旧製品の売上高は数年連続で20%を超える成長を遂げました。.

競争の激しい市場に参入しようとしていますか？それとも、既に成熟した製品で激しい競争に直面していますか？もしかしたら、価格を下げることは市場シェアの獲得・維持に最善の選択肢ではないかもしれません。収益性の高い価格で市場シェアを獲得するための代替戦略を見出すために、技術分析や市場分析を検討してみるのも良いでしょう。.

クリスティアーノ・フォン・シムソン
シニアコンサルタント

先日、社内イベントで、イギリス陸軍の元戦闘ヘリコプターパイロットであるサラ・ファーネス氏の基調講演を聴く機会がありました。.

彼女のプレゼンテーションは非常に印象的で、多くの示唆に富む内容でした。特に心に響いたのは、操縦席で危機に直面した際に彼女が語った「…ただ飛行機を操縦する…」という言葉です。これは、ストレスや不安を感じる状況において、最も基本的で重要な操作、つまり訓練された操縦に集中することの大切さを説くメッセージでした。.

この概念については個人的に掘り下げるべき点が多々ありますが、それを私たちの業界に当てはめると、チャネル管理、デジタル化、統合など、様々な雑音がある中でも、結局は獣医師と企業との関係、そしてより具体的には、その関係を最良の結果に導く営業担当者の役割に尽きる、ということだと思います。.

Brakke社が行った営業力に関する調査によると、サプライヤーを選ぶ際に最も重要な要素は「信頼」であることが明らかになりました。.

私の考えでは、「ただ飛行機を飛ばせばいい」というのは、獣医との基本的な関係を良好に維持すれば、良いことが起こるという意味です。.

ポール・カサディ、シニアコンサルタント

動物病院の薬局にとって新たな競合相手が現れた。CVSファーマシーがペット用医薬品事業に参入すると発表したのだ。CVS店舗では、寄生虫駆除剤、皮膚科用製品、鎮痛剤、循環器系疾患治療薬など、様々なペット用品の処方箋調剤を開始する予定だ。.

動物病院は3万5000軒近くあるのに、CVSの店舗はわずか9000軒しかない。なぜこれがそんなに大きな問題なのか？それは、交通渋滞だ。ペットの飼い主は、動物病院には年に1回か数回しか行かないのが普通だが、ドラッグストアには月に何度も行く。さらに、CVSでは、ペットの薬も、飼い主が自分の処方箋で受けられるのと同じ自動補充サービスや宅配サービスの対象となっている。もう一つ。多くの人間の薬はペットにも処方されており、それらの処方箋はすでに地元の薬局で調剤されている。つまり、多くのペットの飼い主がCVSで処方箋を受け取るのは今回が初めてではないのだ。（私は今週、シカゴのダウンタウンにある大型CVSに立ち寄った。薬剤師はこのプログラムの存在は知っていたが、開始日に関する研修や情報は何も受けていなかった。）

もちろん、誰もがCVSで買い物をするわけではありません。しかし、CVSがペット医薬品事業をどれほど積極的に推進していくかは興味深いところです。もし成功すれば、8,000店舗を擁するウォルグリーンも間違いなく追随するでしょう。.

CVSが顧客へのサービス向上と店舗への愛着を深めるために、あらゆる手段を模索しているのは間違いないだろう。実際、CVSの来店客数も減少している。昨年、ウォルグリーンは1,200店舗、CVSは約300店舗を閉鎖した。ペット用医薬品は、両社の業績回復の起爆剤となるのだろうか？

ジョン・ヴォルク、シニアコンサルタント、イリノイ州シカゴ

先週の論説で、私は英国競争市場庁（CMA）による獣医療分野の改革を検証し、最後に信頼について言及しました。これは私の個人的な思い込みではありません。CMAの調査によると、大手獣医療グループ（CVS、IVC、Linnaeus、Medivet、VetPartners）の顧客のうち、自分の診療所がチェーンの一部であることを知っていたのは50%未満でした。また、これらの獣医療グループは、独立系動物病院よりも平均価格が18.3%高く、コストに対する顧客満足度も劣っていました。これは、かつて専門サービス市場における規制の代わりとなっていた、個人的かつ地域に根ざした評判という概念そのものが失われつつあることを示しています。.

歴史的に見ると、「獣医を信頼する」という仕組みは、非公式な市場メカニズムとして機能していました。なぜなら、獣医は地域でよく知られた人物であり、その生計はキャリアよりも地域の評判に依存していたからです。小さな市場では噂はすぐに広まり、獣医は評判の損失を個人的に負担していました。これは、過剰請求や過剰治療に対する強い抑止力となっていました。しかし、所有権がプライベートエクイティが支援するチェーンに移ると、このメカニズムは崩壊します。価格は必ずしも地域で設定されなくなり、信頼されていた地域のクリニックブランドは別の所有構造とインセンティブ構造の下に置かれ、個人の評判は企業全体に分散されてしまうのです。.

これは「市場は機能する」か「市場は機能しない」かの二者択一ではなく、「企業の獣医は信用できない」という話でもない。報告書によれば、個々の獣医の専門性に対する信頼は依然として高い。問題は、この市場を数十年にわたって自己規制させてきたメカニズム自体が、地域ごとの評判という市場の特徴だったということだ。統合によって、代替となるメカニズムが出現するよりも早く、そのメカニズムは崩壊した。CMAは、義務的な情報開示によって、価格競争が再び機能するのに十分な情報を再構築できると賭けている。その賭けが成功するかどうかは未知数だ。.

ボブ・ジョーンズ

多くの読者と同様に、私も自由市場主義者です。市場に任せ、政府は市場に介入すべきではない、消費者にとって自由で開かれた競争は良いことだと考えています。ですから、最近、英国競争市場庁（CMA）による獣医療分野の改革や規制に関する記事を読んだとき、私の自由市場レーダーが反応しました。.

CMAの調査はほぼ3年前に始まり、56,000件の回答が寄せられました。そのうち45,000件は一般市民から、11,000件は獣医療業界関係者からのものでした。これは膨大な数です。報告書の全文はこちらをご覧ください。 ここ.

私が特に注目したのは処方箋料金の上限設定で、それがきっかけでCMAが獣医療業界に課した他の10項目の改革について調べるようになりました。当初はこれらの改革はどれも良くないものだろうと思っていましたが、実際に考えてみると、そうとも言い切れません。改革のほとんどは情報開示に重点を置いているように思えました。価格表、見積書の提出、所有権の透明性、比較ツールなどです。筋金入りの自由市場主義者であれば、これらのほとんどを支持するでしょう。.

この報告書は、大規模獣医療グループ（LVG、または企業グループ）と独立開業獣医師の価格設定、顧客満足度、その他の点における違いを検証したもので、その違いの中には驚くべきものもありました。私が特に注目したのは、信頼関係、そしてLVGの設立が信頼関係にどのような影響を与えているかという点です。これについては、来週の論説で詳しく述べたいと思います。.

ボブ・ジョーンズ

ポール・リビアが馬に乗ってイギリス軍の到来を警告し、アメリカ独立戦争の火蓋を切った当時、馬は植民地のあらゆる面で不可欠な存在でした。新国家が発展していく過程で、馬への依存はさらに175年以上続き、自動車、道路（1910～1930年代）、そして機械化された農業（1940～1950年代）の登場によって、馬は社会における現在の役割へと移行していきました。1920年代には、推定2億5100万世帯、つまり500万～600万世帯が馬を飼育していました。現在では約200万世帯が馬を飼育しており、犬を飼育している7100万世帯（2025年のAPPA全国ペットオーナー調査による）をはるかに凌駕しています。.

かつて馬は人々の生活において重要な役割を果たしていましたが、技術革新によって状況は変化しました。しかし、だからといって、専門家や業界として、最も個体数や飼育世帯数の多い種に時間、労力、そして何よりも資金を集中させるべきだというわけではありません。特定のニーズやニッチ市場を満たす分野に投資することで、予想以上の大きなチャンスが生まれる可能性があります。私たちは既にそうした事例（例えば、ダラン社のミツバチワクチン）を目にしており、今後さらに多くの事例が生まれることを期待しています。.

クリスティン・マール博士

ニュースレターのデザイン変更についてまだご意見をお寄せいただいていない方は、ぜひお聞かせください。. 

初期段階の動物医療イノベーションを支援する

エランコ・ベンチャーズの設立と、獣医エンジェルネットワーク（VANE）による最近の投資は、動物医療分野の初期段階のイノベーターにとって歓迎すべき後押しとなる。この段階は、特に企業が友人や家族からの資金提供から脱却し、より大規模な資金を求めるようになるにつれて、企業の成長過程において最も困難な局面の一つとなることが多い。.

DigitalisやNovaQuestといった投資家は重要な基盤構築に貢献してきましたが、業界は依然として、開発の初期段階に焦点を当てたさらなる資金を必要としています。この段階での投資支援は、原理実証や概念実証のための資金提供を通じて、新しいツール、ソリューション、製品につながる新たなアイデアの実現を後押しする上で、真に大きな効果を発揮します。.

初期段階から後期段階まで、より強固な資金調達のエコシステムを構築することで、動物医療業界は長期にわたって成長と革新を継続できる可能性が高まる。.

チャック・ジョンソン - シニアコンサルタント