从多莉身上学到的教训

这周我忍不住读了很多悼念多莉·帕顿的文章。除了知道她在加州索尔万（位于圣伊内兹山谷，我长大的地方，也是我大部分家人现在居住的地方）拥有一栋小别墅之外，我没有什么关于她的故事可以讲。但她的人生故事非常精彩，值得我们学习。.

从这些悼念中，我们了解到她对每个人都多么善良、体贴和慷慨，不仅仅是对她的音乐和电影同行，也不仅仅是在她辉煌事业的后期。她一生都是如此。在我看来，多莉拥有成功的两大关键：她有自知之明，并且为人真诚。她并非出身富裕，高中毕业后就停止了教育，或许她很幸运，但她似乎非常努力，与人建立了良好的关系，而且她显然能够敏锐地把握娱乐行业的机遇。.

但归根结底，多莉·帕顿是一位才华横溢、真诚坦率的人——她清楚自己是谁，并且从未偏离正轨。她善于建立信任，为人真诚坦率。她的一生提醒我们，了解自己、忠于自我、善待他人，或许是人生和事业成功的基石。.

鲍勃·琼斯，首席执行官

警惕缺乏专业知识的人工智能
人工智能在动物健康领域正变得无处不在，从诊断和市场分析到尽职调查和筹款，无所不包。但它的价值和风险很大程度上取决于使用者。专家很少会接受人工智能生成的第一个答案。他们会质疑假设，检验结论并不断迭代。如果没有这种专业知识，看似完美的输出结果很容易被误认为是可靠的答案。.

最近俄勒冈州一家兽医医院因人工智能诊断工具涉嫌误诊而引发的诉讼，凸显了这个问题。无论案件最终结果如何，它都提出了一个重要问题：当人工智能参与做出建议时，谁负责验证其有效性？无论是解读诊断结果还是提供策略建议，答案都是如此：专业人士仍然要对最终的建议负责。.

在 Brakke，我们正将这一原则应用于一项旨在帮助动物保健初创企业和成长型公司做好融资准备的项目。人工智能可以整理尽职调查材料、创建清单、识别文件缺口并管理大部分准备工作。这可以显著减少所需的高昂咨询时间。但这并不能取代专业知识。它可以让经验丰富的顾问将时间投入到最能体现判断力价值的领域：定位、优先事项、投资者期望以及找出管理层可能忽略的问题。.

人工智能或许能降低专业技术的成本；但是，它不应该降低专业技术的标准。.

亚历克西斯·纳哈马，高级顾问

巴西兽药市场发展迅速——您的基金是否已经落后？

巴西是拉丁美洲最大的兽医服务市场，也是全球最具活力的市场，并且正在实时重塑。抢占先机的窗口期正在逐渐缩短。如此快速增长的市场不会等待后来者。兽医行业内部的确涌现出新的挑战，但机遇之窗也同样存在，而且不会持续太久。.

巴西动物保健行业协会SINDAN开展了RadarVet调查，旨在了解巴西小动物兽医的概况并追踪其随时间推移的演变。随着全国各地兽医院校数量的不断增长，竞争日益激烈，兽医从业人员正在迅速适应。目前，小动物兽医市场正在经历三个显著的变化：

— 除全科医疗之外的专科领域。外科、皮肤科和麻醉科是目前最热门的三大专科——而且需求还在不断增长。.
— 全国兽医机构数量呈爆炸式增长。.
— 兽医行业正朝着无合同工作模式发生决定性转变，兽医越来越多地独立执业，而不是被束缚在单一诊所或医院——这颠覆了投资者用来评估该市场规模的传统雇佣模式。.

而真正能引起投资者关注的是：一个围绕宠物主人及其宠物的更广泛的生态系统正在形成。兽医们正在构建支持网络，为被视为家庭成员的猫狗提供产品和服务，并将宠物主人与健康、营养和保健方面的专家联系起来。这并非小众趋势，而是市场价值创造的下一个层面，而且它正在形成，领先于大多数资本的关注点。那些等待数据明朗化的投资者，与那些根据当前可见信息采取行动的投资者相比，最终买入的价格将会截然不同。.

想在投资窗口期进一步缩短之前了解巴西市场，将其作为投资门户吗？请联系我们——我们现在就来聊聊。.

毛里·罗南·莫雷拉
巴西高级顾问

随着我们行业的主要细分市场变得拥挤，以及拥有类似分子或仿制药的新竞争者进入市场，存在价格侵蚀和细分市场价值下降的风险。.

仅以最低价格为导向的处方/购买决策无法建立品牌忠诚度。而基于独特产品优势的决策则能培养品牌忠诚度，因此，打造并推广独特的营销主张确实能带来丰厚的回报。驱虫药市场就是一个典型的例子，这些独特的主张能够为品牌带来竞争优势。硕腾公司（Zoetis）一直致力于将莫昔克丁类产品打造为对抗耐药性蠕虫效果最佳的犬心丝虫预防药，这得益于我之前在支持拜耳-礼来公司（Bayer-Elanco）旗下Advantage® Multi产品时所做的工作。找出产品/分子的独特特性，开展调查或临床研究来佐证这些差异化优势，并赢得消费者和专家的拥护至关重要。之后，市场营销和销售团队就可以利用这些主张，持续提升市场份额。.

我最近主导了EASOTIC®（维克公司）的差异化推广工作，将其定位为能够快速缓解中耳炎症状的治疗药物。EASOTIC®最初上市时，其定位是“易于服用”。此后，Osurnia和Claro取代了它，成为另一种中耳炎治疗药物。此次重新定位使得这款老产品连续数年实现了超过20%的销售额增长。.

您是否正进入竞争激烈的市场，或者您的产品已经成熟但面临激烈的竞争？或许降价并非获取/维持市场份额的最佳策略。您不妨考虑进行技术分析/市场分析，以寻找在价格可观的情况下获取市场份额的其他策略。.

克里斯蒂亚诺·冯·辛普森
高级顾问

最近在一次公司内部活动中，我有机会聆听了英国陆军前战斗直升机飞行员莎拉·弗内斯的主题演讲。.

她的演讲非常精彩，引人深思。其中有一点尤其让我印象深刻：在危机时刻，当飞行员坐在驾驶座上时，她谈到“……只需驾驶飞机……”。这传递了一个在压力和焦虑时非常重要的信息——专注于你能做的、也是你受过训练去做的最基本、最重要的操作。.

虽然这个概念有很多值得个人探讨的地方，但我认为，将其应用到我们这个行业中，意味着尽管存在渠道管理、数字化、整合等等各种喧嚣，最终还是要归结于兽医和公司之间的关系，更具体地说，是销售人员如何管理好这种关系，以取得最佳结果。.

我们在 Brakke 对销售团队效能的研究表明，‘信任’是选择供应商时最重要的因素。.

在我看来，‘照常飞行”意味着只要妥善处理与兽医的基本关系，好事自然会发生。.

Paul Casady，高级顾问

随着CVS药房宣布进军宠物药品市场，兽医诊所药房迎来了一位新的竞争对手。CVS门店将开始为多种宠物产品配药，包括驱虫药、皮肤科产品、止痛药、心血管药物以及其他多个类别的药品。.

美国有近35000家兽医诊所，而CVS药店只有9000家，为什么这件事如此重要？原因在于客流量。宠物主人通常一年只去兽医诊所一两次，但每月却要去药店好几次。此外，在CVS，宠物药品可以享受与顾客处方药相同的自动续药和送货上门服务。还有一点，许多人用药也会被开给宠物，而这些处方药已经在当地药房配药了。所以，对于很多宠物主人来说，这并非他们第一次在CVS取药。（本周我去了芝加哥市中心一家大型CVS药店。药剂师知道这个项目，但没有接受过相关培训，也没有关于项目启动日期的信息。）

当然，并非所有人都光顾CVS。但CVS会如何积极推进其宠物药品业务，这一点值得关注。如果这项业务取得成功，可以肯定的是，拥有8000家门店的沃尔格林也会效仿。.

毫无疑问，CVS正在竭尽所能地寻找各种方法来服务顾客并增强顾客对门店的忠诚度。毕竟，他们的客流量也在下降。去年，沃尔格林关闭了1200家门店，CVS关闭了约300家。宠物药品能否成为帮助他们重回正轨的利器呢？

约翰·沃尔克，高级顾问，伊利诺伊州芝加哥市

在上周的观点文章中，我回顾了英国竞争与市场管理局（CMA）针对兽医行业的改革，并在结尾谈到了信任问题——这并非我空泛的感慨。CMA发现，大型兽医集团（CVS、IVC、Linnaeus、Medivet、VetPartners）的客户中，只有不到50%的人知道自己的诊所属于连锁机构。这些兽医集团的平均价格比独立诊所高出18.3%，而客户对价格的满意度却更低。这似乎正在侵蚀曾经在专业服务市场中替代监管的根本：个人/本地化的声誉。.

历史上，“信任兽医”之所以能作为一种非正式的市场机制发挥作用，是因为兽医是当地知名人士，其生计而非职业生涯都依赖于当地的声誉。在小市场中，口碑传播迅速，而兽医本人则承担着声誉损失的成本——这极大地激励他们避免漫天要价或过度治疗。然而，当所有权转移到私募股权支持的连锁机构时，这种机制便会失效：价格不再总是由当地决定，值得信赖的本地诊所品牌如今隶属于不同的所有权和激励机制，个人声誉也分散在整个公司内部。.

这并非“市场有效还是无效”之争，也并非“企业兽医不可信”——报告显示，公众对个体兽医的专业素养普遍信任度仍然很高。问题在于，数十年来维系市场自我调节的机制本身就是市场的一个特征——本地化的声誉。行业整合摧毁这一机制的速度远超任何替代方案的出现速度。英国竞争与市场管理局（CMA）寄希望于强制信息披露能够重建足够的信息，使价格竞争再次发挥作用。这一赌注能否成功，目前尚无定论。.

鲍勃·琼斯

和很多读者一样，我自认为是自由市场主义者。让市场决定，政府不干预市场，自由开放的竞争对消费者来说是好事。所以，当我读到最近关于英国竞争与市场管理局（CMA）改革或兽医行业规则的文章时，我的自由市场雷达立刻响了起来。.

CMA的调查始于近三年前，共收到56000份回复，其中45000份来自公众，11000份来自兽医行业从业人员。数量相当庞大。您可以查看完整报告。 这里.

真正引起我注意的是处方药费用的价格上限，这促使我去了解加拿大医学协会（CMA）对兽医行业实施的其他十项改革。我原以为这些改革都会带来负面影响，但仔细思考之后，我的想法有所改变。在我看来，大多数改革几乎都集中在信息披露方面：价格清单、书面估价、所有权透明度、比较工具等等。一个坚定的自由市场拥护者应该会支持其中的大部分内容。.

这份报告分析了大型兽医集团（LVG，也称企业集团）和独立兽医在价格、满意度和其他方面的差异，其中一些差异令人大开眼界。我的观察之一是信任问题，以及大型兽医集团的成立如何影响了信任，我将在下周的观点文章中详细阐述这一点。.

鲍勃·琼斯

当保罗·里维尔骑马警告英国人即将到来，从而引发美国独立战争时，马匹在殖民地生活的方方面面都扮演着至关重要的角色。随着这个新生国家的发展，这种对马匹的依赖持续了175多年，直到汽车、公路（1910-1930年代）和机械化农业（1940-1950年代）的出现，才使马匹在社会中扮演了如今的角色。据估计，20世纪20年代，约有2.5亿至600万户家庭拥有马匹。如今，拥有马匹的家庭约有200万户；相比之下，拥有狗的家庭数量高达7100万户（根据2025年美国宠物用品协会全国宠物主人调查），马匹数量相形见绌。.

马匹曾经在人们的生活中扮演着至关重要的角色，但创新改变了这一切——然而，这并不意味着作为专业人士和行业，我们应该把时间、精力和最重要的资金投入都集中在数量最多或家庭最多的物种上。投资于满足特定需求/细分市场的领域，往往能带来比预期更大的机遇。我们现在已经看到了一些这样的例子（例如达兰的蜜蜂疫苗），我希望未来能看到更多。.

克里斯汀·默尔博士

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支持早期动物健康创新

Elanco Ventures的成立，以及兽医天使创业者网络（VANE）近期的投资，对动物健康领域的早期创新者来说无疑是一剂强心针。这一阶段通常是公司发展历程中最艰难的时期之一，尤其是在公司摆脱亲友资助、开始寻求更充足的资金时。.

像Digitalis和NovaQuest这样的投资者已经为该行业奠定了重要的基础，但该行业仍然需要更多专注于早期研发阶段的资金。在这个阶段提供的投资支持能够真正推动新想法的进展，通过资助概念验证和原理验证工作，最终催生出新的工具、解决方案和产品。.

从早期到后期，更强大的融资生态系统将使动物保健行业更有机会在长期内持续发展和创新。.

查克·约翰逊——高级顾问