The Hidden Math Behind Veterinary Rx Sales: A Tale of Two Channels

How do margins really stack-up for pet Rx products in-clinic vs. clinic online store sales?

Let’s crunch the numbers: A 30-day supply of Carprofen priced at $50 (wholesale $30) appears to offer a healthy 40% margin. However, VHMA benchmark data shows the reality is far different. In-clinic dispensing incurs labor costs ($5-$10 per prescription), inventory carrying costs (20-30% annually), and credit card processing fees (averaging 3.5%). Factor in 5-10% annual inventory loss from spoilage and 2-5% shrinkage reported by VHMA, and that 40% margin mirage evaporates to roughly 14.5%.

And while vet clinic-owned online stores through platforms like Covetrus, Vetsource and Blue Rabbit will help ease physical inventory costs and reduce labor burden, they also introduce platform fees, marketing costs and competitive pricing pressures. AVMA Economic Reports suggest the automation and efficiency gains can help preserve margins while freeing staff time for higher-value services.

Also consider, the 2024 Brakke Pet Rx Home Delivery Study revealed “pet owner demand” is the main reason vet clinics have online stores, and nearly 80% of pet owners said home delivery helps Rx compliance. Today, people expect to buy everything in a couple of smartphone clicks and have it delivered to their door.

Smart practices are adopting hybrid strategies to maximize overall practice profitability by leveraging online platforms for maintenance medications while maintaining in-clinic inventory for acute needs. According to AAHA guidelines, this approach optimizes inventory investment while enhancing customer service.

理查德·海沃思

可以说，我们确实生活在一个有趣的时代！

美国政府认为需要“重新平衡”贸易条件，而重新平衡的一部分涉及关税。这引发了巨大的争论，也引发了股市恐慌，导致随后几天股市剧烈波动。

我们这些参与国际贸易的人都深知全球贸易中存在的“不一致”，或许我们只是对它们造成的影响“免疫”了。事实上，关税只是影响我们业务的众多贸易问题之一。生物安全措施、不一致的监管要求以及其他控制措施实际上影响更大。为了保护国家利益，进出口贸易被操纵，双向市场准入也被操纵。这无疑会影响动物保健行业。

我的建议是，你自己做好功课，了解相关问题和动态。WTO.ORG 提供了一份按国家/地区分类的详细关税清单。此外，关于关税战略的一项优秀研究是 澳大利亚汽车工业的历史。 至于兽药行业，我认为关税的影响有限，但时间会证明一切。更大的威胁是，如果事态升级，供应链将中断。

同时，尽量不要过于频繁地查看您的 401K……并且您的产品中关键物品应有多个供应商。

保罗·卡萨迪

科罗拉多州民众最近投票支持设立兽医专业助理 (VPA) 职位，由持牌技术人员和兽医承担责任并授权。

在最近的一次会议上，我参加了关于这个话题的最热烈的小组讨论之一。赞成和反对的声音都很热情，而且见多识广。该法案的起源围绕着兽医护理需求和供应之间明显的（短期？）不平衡。通过创建混合职位，该法案的支持者寻求补充兽医护理，而无需花费时间和金钱获得兽医学位。也就是说，VPA 只能在有执照的兽医的直接监督下提出医疗建议。

问题远不止于此。问题涉及手术程序、患者护理中的不可预见情况、VCPR 的建立、薪酬率等。几乎所有认证和监管都属于州许可委员会的管辖范围。VPA 也不例外，这引发了州际互惠问题。

可以肯定的是，辩论会将更加激烈。最近 学习 Brakke Consulting 代表美国兽医协会 (AVMA) 进行的一项研究表明，兽医行业近期的劳动力市场紧缩状况正在缓解，而非真正意义上的兽医短缺，这是经济学的基本原则之一。

杰夫·桑托索索

在上周的观点中，Lynn Fondon 讨论了兽医行业如何超越价格和费用上涨来保持收入增长。我完全同意。数量增加对于推动增长至关重要。这不仅适用于兽医，也适用于动物保健公司。

第一季度的收益报告即将出炉。随着兽医诊所的访问量持续下降，看看 2025 年第一季度的收入将受到怎样的影响将会很有趣。那些在伴侣动物业务中掀起创新浪潮的公司，包括 Zoetis 和 Elanco，可能比产品线老化的公司表现更好。

推动伴侣动物增长的最新创新浪潮也旨在推动患者回到诊所接受治疗，尤其是用于治疗疼痛和皮肤病的单克隆抗体以及可注射的杀虫剂（预计在未来 12-18 个月内在美国上市）。今年畜牧业表现良好，我们不会感到惊讶。

从长远来看，销量增长比涨价更重要，因为它可以推动可持续的收入和市场份额增长，同时也对利润率的提高有影响。虽然涨价对盈利能力有重大的短期影响，但公司面临着激烈的竞争反应、商业能力薄弱无法支撑更高价格或客户决定不购买的风险。

兰迪·弗莱德斯

本周的新闻包括数据分析公司 Vetsource 的一份白皮书，该白皮书指出，兽医就诊量下降，诊所收入增长放缓。疫情期间，兽医护理需求激增，疫情后价格上涨高于通货膨胀率，这让兽医行业受益匪浅。看来，兽医行业的近期前景可能不那么乐观。

毫无疑问，宠物主人正感到兽医费用上涨和当前经济逆风夹缝中，这种情况短期内不太可能改善。美国兽医协会首席经济学家在最近的西部兽医大会上发表的“行业现状”演讲进一步证实了这一说法，并引用了经济指标，指出可能出现经济衰退。

宠物健康护理决策受到的影响尤其大：Vetsource 数据显示，2024 年健康就诊次数下降（非健康或生病就诊次数保持稳定）。此外，无论是患者购买量还是给药保护的月数，杀虫剂的购买量都有所下降。部分下降可能是由于宠物主人转而从零售渠道购买产品，但也可能反映出削减成本的选择。

兽医行业需要超越价格和费用上涨来保持收入增长。行业合作伙伴，现在是时候加大力度支持兽医诊所，鼓励宠物主人去看兽医，无论是健康护理还是产品购买。

林恩·方顿

上周的新闻通讯中刊登了有关 Brown Food 的 UnReal Milk（实验室生产的全脂牛奶）的公告。回顾一下植物肉的现状可能会有所启发。

植物肉刚推出时，就被视为肉类行业的一大颠覆者。各公司声称，在不久的将来，植物肉将取代动物蛋白，对畜牧业和家禽业构成重大威胁。BeyondMeat 于 2019 年上市，很快便创下了 $239 的高点。2020 年，植物肉替代品的销售额攀升至 $13 亿，预计几年内将达到 $100 亿甚至 $200 亿。但结果并非如此。该类别的销售额一直在暴跌，目前可能低于 $5 亿。BeyondMeat 股价徘徊在 $3 左右。许多股票分析师已停止报道该公司和该行业。

发生了什么？事实证明，生产植物肉的成本比生产牛肉、猪肉和鸡肉高得多。非肉类也给快餐店带来了麻烦，因为他们需要库存和提供完全不同的汉堡和鸡块产品。而且，人造肉实际上并不更健康。蛋白质质量较低，钠含量较高，卡路里也差不多。或许更重要的是，制造商无法达到肉类的鲜味或美味。因此，这些产品基本上只能销往市场上的纯素食和素食部分，而这些部分规模很小。因此，动物保健行业毕竟不必担心牛、猪和鸡的产量下降。

 约翰·沃尔克

是时候开始节食了。我一直认为，对于我们动物保健行业的人来说，第一季度是最难熬的——卡路里摄入量总是超过卡路里输出量。大型贸易展、会议和销售会议季在圣诞节和新年假期大餐之后就开始了。现在我们下班后出去燃烧卡路里的借口更少了……对于我们这些美国人来说，夏令时从周日开始。

现在也该说声谢谢了。感谢今年参加我们在 VMX 和 WVC 举办的 2025 年动物保健行业概览的所有人。我们不确定 Brakke Consulting 多年来举办过多少次概览，但我们确信这是有史以来参加人数最多的一次。为此，我们心怀感激。我还要感谢我们的演讲顾问 John Volk、Darrell Klug 和 Mike McGinley、Randy Freides 统计数字以及 Amanda McDavid 从头到尾组织一切。我还要感谢 Paul Casady 组织了两次精彩的小组会议，以及小组成员 Jay Price 博士（首席执行官 SVP+MVP）、Jeff Simmons（Elanco 首席执行官）、Jesper Nordengaard（首席执行官 Dechra）和 Tammi Lesser（Antech 销售与营销高级副总裁）。

如果您错过了，请告诉我们——我们录制了 WVC 会议。如果您有建议我们在明年的行业概览中讨论的主题，请告诉我们。再次感谢，现在是燃烧卡路里的时候了。

 鲍勃·琼斯

创新与合作：伦敦动物健康和营养创新会议的关键信息

最近在伦敦举行的 AHNTI 会议上，我很高兴能与老朋友叙旧，也认识了新的创新者。宠物和食用动物领域的整体氛围非常积极。

今年的主要主题是人工智能（AI），几位发言者评论了人工智能可能给我们的行业带来的潜在好处。

显而易见的是，许多领先公司越来越多地寻求创新型企业家，通过合作促进公司发展。这种方法无疑缩短了上市时间，因为他们只需筛选经过验证的概念，而这些概念需要投资才能将产品、服务或技术推向市场。

早期发展阶段的指导，尤其是早期初创企业的融资，被视为一个具有挑战性的领域，阻碍了其增长。

另一个趋势是，人类生物制药公司的兴趣日益浓厚，它们正考虑通过专门的治疗性疫苗或单克隆抗体技术进入宠物领域。这些公司已经做好了充分准备，并充分了解我们行业面临的不同挑战和不同的定价结构。

Brakke 咨询公司与客户和潜在客户进行了多次互动，我们将在多个领域为他们提供帮助，包括寻找潜在合作伙伴、测试市场以清楚了解他们的产品将如何适应美国市场，以及寻找推出产品的目标区域。这是又一个从创新者那里获得价值的合作伙伴关系！

洛伦斯哈文加
保罗·卡萨迪

智能手机革命：“即买即用”如何彻底改变购物方式

过去，购买宠物产品需要提前计划 — 列出清单、跑多家商店、周末购物。2010 年之前，决定购买和实际购买之间存在差距。这常常导致忘记订单、犹豫不决或完全放弃购买。

后来智能手机出现了，一切都改变了。

到 2010 年，手机购物还很笨重，但到 2012 年，智能手机普及率已超过 50% 美国成年人，这促使零售商优化移动购物。宠物主人不再需要等待订购 - 如果他们在朋友家看到产品、得到兽医的推荐或食物用完，他们可以立即购买。

2013 年至 2015 年间，移动购物呈爆炸式增长。Chewy、亚马逊和宠物零售商改进了他们的应用程序，使比较价格、查看评论和点击“立即购买”变得轻而易举。Apple Pay 和一键结账使购物变得无缝衔接。即时满足成为常态。

新冠疫情加速了这一趋势。由于封锁限制了兽医诊所和宠物店的开放，宠物主人开始通过移动购物购买必需品。Chewy 和亚马逊等公司蓬勃发展，而实体零售商则争相跟上。即使在限制解除后，移动购物的便利性仍然是一种习惯。

如今，如果宠物主人决定购买时产品无法购买，其他品牌或零售商就会赢得销售。消费者希望购物顺畅、送货迅速。企业必须适应这种转变，而 2024 年 Brakke 送货上门研究为宠物主人不断变化的习惯提供了重要见解。

智能手机不仅改变了我们的购物方式，还永久提升了我们的期望。在这个即时访问推动行动的世界里，即时可用不仅是一种优势，而且是必不可少的。

理查德·海沃思

进入新的一年，我们迎来了众多会议、产品发布、新员工招聘等活动，让我们来谈谈雇主品牌。大型招聘营销公司 Recruitrics 表示：“随着对顶尖人才的竞争愈演愈烈，雇主品牌今年变得比以往任何时候都更加重要。”

随着我们从婴儿潮一代转向 Z 世代，我们应该改变我们的优先事项和信息传递方式。除了薪酬之外，Z 世代还看重有意义的工作和支持性文化。“65%……如果雇主的价值观与他们的不一致，他们就不会申请工作。”

真实性是新的口号。随着数字通信的普及，个性化的真实性将大行其道。

如何应对这一大趋势？“定期更新公司的社交媒体、求职网站和其他平台，发布有关员工、工作场所多样性和社区参与度的故事……展示公司全面、有吸引力的形象，与目标人才产生共鸣。”关注员工的感受和体验，强调幸福感和心理健康。大量使用视频，特别是在团队成员推荐信中。尽可能个性化信息，使公司文化与候选人背景保持一致。凭借对动物健康的明确使命，我们的行业享有令人羡慕的地位。充分利用它。

请记住，我们卖的比买的多！Brakke Consulting 可以提供帮助。

杰夫·桑托索索