Lições de Dolly

Não pude deixar de ler as inúmeras homenagens a Dolly Parton esta semana. Não tenho nenhuma história para contar sobre ela, além de que ela possuía uma pequena casa de campo em Solvang, Califórnia, no Vale de Santa Ynez, onde cresci e onde a maior parte da minha família ainda mora. Mas a história da vida dela é incrível e algo de que podemos aprender muito.

Aprendemos com essas homenagens o quão gentil, atenciosa e generosa ela era com todos, não apenas com seus colegas da música e do cinema, e não apenas no final de sua carreira de grande sucesso. Ela foi assim a vida toda. Dolly tinha o que considero as duas chaves para o sucesso: autoconhecimento e autenticidade. Ela não nasceu em berço de ouro, sua educação parou após o ensino médio, talvez tenha tido sorte, mas ela parecia trabalhar duro, construiu relacionamentos maravilhosos com as pessoas e claramente sabia reconhecer oportunidades na indústria do entretenimento.

Mas, no fim das contas, Dolly Parton era uma pessoa talentosa e genuína – ela sabia quem era e nunca se desviou disso. Ela era capaz de construir confiança e era autêntica ao extremo. Sua vida nos lembra que saber quem você é, ser fiel a si mesmo e tratar bem as pessoas podem ser alguns dos alicerces mais duradouros do sucesso – na vida e nos negócios.

Bob Jones, CEO

Cuidado com a IA sem experiência.
A inteligência artificial está se tornando onipresente na saúde animal, desde diagnósticos e análises de mercado até due diligence e captação de recursos. Mas seu valor — e seus riscos — dependem muito de quem a utiliza. Especialistas raramente aceitam a primeira resposta gerada por IA. Eles questionam as premissas, testam as conclusões e iteram. Sem essa expertise, um resultado refinado pode ser facilmente confundido com uma resposta confiável.

Um processo judicial recente envolvendo um hospital veterinário do Oregon e um suposto diagnóstico incorreto feito por uma ferramenta de IA ilustra bem a questão. Independentemente do desfecho do caso, ele levanta uma pergunta importante: quando a IA contribui para uma recomendação, quem é responsável por validá-la? Essa resposta se aplica tanto à interpretação de diagnósticos quanto à consultoria estratégica; o profissional continua sendo responsável pela recomendação.

Na Brakke, estamos aplicando esse princípio a um programa que auxilia startups e empresas em crescimento do setor de saúde animal a se prepararem para a captação de recursos. A IA pode organizar materiais de due diligence, criar checklists, identificar lacunas na documentação e gerenciar grande parte do processo de preparação. Isso pode reduzir significativamente o número de horas de consultoria caras necessárias. Mas não elimina a necessidade de conhecimento especializado. Permite que consultores experientes dediquem seu tempo onde o discernimento gera mais valor: posicionamento, prioridades, expectativas dos investidores e identificação das perguntas que a gestão pode não saber que deve fazer.

A IA pode reduzir o custo da especialização; no entanto, não deve reduzir os padrões de especialização.

Alexis Nahama, consultor sênior

O mercado veterinário brasileiro está se transformando rapidamente — seu fundo já está ficando para trás?

O Brasil, o maior mercado de serviços veterinários da América Latina, é também o mais dinâmico globalmente, passando por transformações em tempo real. A janela de oportunidade para entrar cedo está se fechando. Mercados que crescem tão rápido não esperam por concorrentes tardios. Novos desafios estão surgindo dentro da profissão veterinária, sim, mas também surgem oportunidades que não permanecerão abertas por muito tempo.

A SINDAN, associação da indústria de saúde animal, realiza a pesquisa RadarVet para traçar o perfil dos veterinários de pequenos animais no Brasil e acompanhar sua evolução ao longo do tempo. Com a intensificação da concorrência — impulsionada pelo crescente número de faculdades de veterinária em todo o país — os profissionais da área estão se adaptando rapidamente. Três dimensões claras de mudança já estão remodelando o mercado de veterinária de pequenos animais:

— Especialização além da clínica geral. Cirurgia, dermatologia e anestesiologia se destacam como três das especialidades mais procuradas — e a demanda só tende a aumentar.
— Crescimento explosivo no número de estabelecimentos veterinários em todo o país.
— Uma mudança decisiva em direção ao trabalho sem contrato, com veterinários atuando cada vez mais de forma autônoma em vez de estarem vinculados a uma única clínica ou hospital — subvertendo o modelo de emprego tradicional no qual os investidores se baseavam para dimensionar esse mercado.

E aqui está o ponto que realmente deveria chamar a atenção de um investidor: um ecossistema mais amplo está surgindo em torno dos donos de animais de estimação e seus bichinhos. Veterinários estão construindo redes de apoio que oferecem produtos e serviços para cães e gatos tratados como membros da família — conectando os donos a especialistas em saúde, nutrição e bem-estar. Esta não é uma tendência de nicho; é a próxima camada de criação de valor no mercado, e está se formando agora, antes mesmo da maioria dos investidores estar olhando. Investidores que esperarem os dados se tornarem óbvios estarão comprando a um preço muito diferente daqueles que agirem com base no que é visível hoje.

Quer entender o mercado brasileiro como porta de entrada para investimentos antes que a janela de oportunidade se feche ainda mais? Entre em contato — vamos conversar agora.

Mauri Ronan Moreira
Consultor Sênior, Brasil

À medida que os principais segmentos do nosso setor se tornam saturados e novos participantes com moléculas análogas ou genéricos entram no mercado, existe o risco de erosão de preços e redução do valor do segmento.

Decisões de compra baseadas no menor preço não geram fidelidade à marca. Decisões baseadas em benefícios exclusivos do produto geram fidelidade à marca, portanto, criar e promover alegações de marketing exclusivas realmente compensa. O mercado de antiparasitários é um exemplo em que essas alegações exclusivas conferem à marca uma vantagem competitiva. A Zoetis tem diferenciado seus produtos à base de moxidectina como os preventivos contra dirofilariose com melhor desempenho contra vermes resistentes, aproveitando o trabalho iniciado quando eu dava suporte ao Advantage® Multi (Bayer-Elanco). Descobrir as características exclusivas do produto/molécula, realizar pesquisas ou estudos clínicos para comprovar essa característica diferenciadora e gerar apoio de clientes e especialistas é fundamental. As equipes de marketing e vendas podem então usar essas alegações e conquistar uma participação de mercado consistente.

Recentemente, liderei o trabalho de diferenciação do EASOTIC® (Virbac) como o tratamento para otite que proporciona alívio rápido dos sintomas. Quando foi lançado, o EASOTIC® foi posicionado como um produto de "fácil administração". Desde então, Osurnia e Claro assumiram essa posição. Esse reposicionamento permitiu que um produto mais antigo aumentasse suas vendas em mais de 201 milhões de dólares por vários anos consecutivos.

Você está entrando em um mercado competitivo ou possui um produto consolidado que enfrenta forte concorrência? Talvez cortes de preço não sejam a melhor opção para ganhar ou manter participação de mercado. Considere realizar uma análise técnica/de mercado para identificar estratégias alternativas que permitam conquistar participação de mercado a um preço lucrativo.

Cristiano von Simson
Consultor sênior

Recentemente, em um evento interno da empresa, tive a oportunidade de ouvir um discurso de abertura de Sarah Furness, ex-piloto de helicóptero de combate do exército britânico.

A apresentação dela foi muito impressionante e trouxe muitas lições para refletir. Uma que me chamou a atenção em especial foi a que ela usou para falar sobre "...simplesmente pilotar o avião..." em situações de crise, uma mensagem muito importante em momentos de estresse e ansiedade: concentrar-se na operação mais básica e essencial que você pode realizar e para a qual foi treinado.

Embora haja muito o que analisar pessoalmente sobre esse conceito, acredito que, aplicando-o ao nosso setor, significa que, em meio a toda a complexidade da gestão de canais, do digital, da consolidação e assim por diante, tudo se resume à relação entre o veterinário e a empresa, e mais especificamente ao vendedor que gerencia essa relação da melhor forma possível.

Nossa pesquisa na Brakke sobre a eficácia da força de vendas demonstra que a "confiança" é o aspecto mais importante na escolha de um fornecedor.

Na minha opinião, "apenas pilotar o avião" significa simplesmente gerir bem a relação básica com os veterinários, e coisas boas acontecerão.

Paul Casady, Consultor Sênior

A farmácia de clínicas veterinárias ganhou um novo concorrente com o anúncio de que a rede de farmácias CVS entrará no mercado de medicamentos para animais de estimação. As lojas CVS começarão a dispensar medicamentos para diversos produtos veterinários, incluindo antiparasitários, produtos dermatológicos, analgésicos, medicamentos cardiovasculares e várias outras categorias.

Existem quase 35.000 clínicas veterinárias e apenas 9.000 lojas da CVS, então por que isso é tão importante? A resposta é: movimento. Um dono de animal de estimação normalmente visita seu veterinário uma ou algumas vezes por ano. Já visita a farmácia várias vezes por mês. Além disso, na CVS, os medicamentos para animais de estimação estão sujeitos aos mesmos serviços de dispensação automática e entrega em domicílio que os clientes recebem com suas próprias receitas. Outro ponto importante: muitos medicamentos para humanos são prescritos para animais de estimação e essas receitas já são dispensadas nas farmácias locais. Portanto, não será a primeira vez que muitos donos de animais de estimação retirarão suas receitas na CVS. (Passei por uma grande loja da CVS no centro de Chicago esta semana. O farmacêutico estava ciente do programa, mas não tinha treinamento nem informações sobre uma data de início.)

É claro que nem todo mundo compra na CVS. Mas será interessante ver com que a CVS vai impulsionar sua iniciativa de medicamentos para animais de estimação. Se for bem-sucedida, pode apostar que a Walgreens seguirá o exemplo com suas 8.000 lojas.

Sem dúvida, a CVS está buscando todas as maneiras possíveis de atender os clientes e fidelizá-los à loja. Afinal, o número de visitas também diminuiu. No ano passado, a Walgreens fechou 1.200 lojas e a CVS, cerca de 300. Será que os medicamentos para animais de estimação serão o impulso que os colocará de volta nos trilhos?

John Volk, Consultor Sênior, Chicago, IL

Na coluna de opinião da semana passada, analisei as reformas da Autoridade de Concorrência e Mercados (CMA) do Reino Unido para o setor veterinário e terminei com um comentário sobre confiança — e não se trata de um sentimento vago da minha parte. A CMA constatou que menos de 501 mil clientes de grandes grupos veterinários (CVS, IVC, Linnaeus, Medivet, VetPartners) sabiam que sua clínica fazia parte de uma rede, e esses grupos veterinários praticavam preços, em média, 18,31 mil dólares acima dos veterinários independentes, além de apresentarem pior desempenho em termos de satisfação do cliente com relação aos custos. Isso parece representar uma erosão justamente daquilo que costumava substituir a regulamentação nos mercados de serviços profissionais: a reputação pessoal/local.

Historicamente, a confiança no veterinário funcionava como um mecanismo informal de mercado, pois o veterinário era uma figura conhecida na cidade, cujo sustento dependia da reputação local, e não da carreira. Em mercados pequenos, a notícia se espalha rapidamente, e o veterinário arcava pessoalmente com o custo reputacional — um forte incentivo para evitar preços abusivos ou tratamentos excessivos. Quando a propriedade passa para uma rede apoiada por capital privado, esse mecanismo se desfaz: os preços nem sempre são definidos localmente, a marca da clínica local, antes confiável, agora está inserida em uma estrutura de propriedade e incentivos diferente, e a reputação pessoal se dilui por toda a corporação.

Não se trata de uma questão de "mercados que funcionam versus mercados que falham", nem de "veterinários corporativos não serem confiáveis" — a confiança no profissionalismo individual dos veterinários permanece alta em todos os setores, segundo o relatório. A questão é que o mecanismo que tornou esse mercado autorregulado por décadas era, ele próprio, uma característica do mercado: a reputação local. A consolidação o desmantelou mais rapidamente do que qualquer substituto surgiu. A CMA aposta que a divulgação obrigatória pode reconstruir informações suficientes para que a concorrência de preços volte a funcionar. Se essa aposta dará certo, só o tempo dirá.

Bob Jones

Assim como muitos dos nossos leitores, eu me considero um defensor do livre mercado. Deixo o mercado decidir, mantenho o governo fora dos mercados e acredito que a livre concorrência para os consumidores é benéfica. Portanto, quando li artigos recentes sobre as reformas da Autoridade de Concorrência e Mercados (CMA) do Reino Unido ou sobre as regras para o setor veterinário, meu radar de livre mercado disparou.

A investigação da CMA começou há quase três anos e recebeu 56.000 respostas, sendo 45.000 do público e 11.000 de profissionais da indústria veterinária. É um número enorme. Você pode encontrar o relatório completo aqui. aqui.

O que me chamou a atenção foi o teto de preços para prescrições, o que me levou a pesquisar as outras dez reformas que a CMA impôs ao setor veterinário. Eu tinha certeza de que todas essas reformas seriam ruins, mas depois de refletir sobre elas, já não tenho tanta certeza. Parece-me que a maioria das reformas se concentra quase que exclusivamente na transparência: listas de preços, orçamentos por escrito, transparência na propriedade, ferramentas de comparação. Um defensor ferrenho do livre mercado tenderia a apoiar a maioria delas.

O relatório analisou as diferenças de preços, satisfação e outros aspectos entre grandes grupos veterinários (GVVs, ou grupos corporativos) e veterinários independentes, e algumas das diferenças são reveladoras. Uma das minhas observações diz respeito à confiança e como ela foi afetada pela formação dos GVVs, assunto que abordarei no artigo de opinião da próxima semana.

Bob Jones

Quando Paul Revere cavalgou para alertar sobre a chegada dos britânicos, dando início à Guerra da Independência Americana, o cavalo era parte essencial de todos os aspectos da vida nas colônias. À medida que o novo país se consolidava, essa dependência persistiu por mais de 175 anos, até que os carros, as estradas (décadas de 1910 a 1930) e a agricultura mecanizada (décadas de 1940 e 1950) os transformaram em figuras centrais na sociedade. Na década de 1920, estima-se que 251.000 ou 5 a 6 milhões de famílias possuíam cavalos. Hoje, esse número representa aproximadamente 2 milhões de famílias, superando em muito os 71 milhões de famílias que possuem cães (segundo a Pesquisa Nacional de Donos de Animais de Estimação da APPA de 2025).

Os cavalos já desempenharam um papel crucial na vida das pessoas, mas a inovação mudou isso. No entanto, isso não significa necessariamente que, como profissão e indústria, devamos concentrar nosso tempo, esforços e, principalmente, investimentos financeiros em espécies com maior número de animais ou lares. Investir em áreas que atendam a uma necessidade/nicho específico oferece oportunidades maiores do que podemos prever. Já estamos vendo alguns exemplos disso (como a vacina para abelhas da Dalan) e espero que vejamos mais no futuro.

Dra. Christine Merle

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Apoio à inovação em saúde animal em fase inicial

O lançamento da Elanco Ventures, juntamente com os recentes investimentos da Veterinary Angel Network for Entrepreneurs (VANE), representam um impulso bem-vindo para empresas inovadoras em estágio inicial na área de saúde animal. Essa fase costuma ser uma das mais difíceis na trajetória de uma empresa, principalmente quando ela deixa de depender de financiamento de amigos e familiares e começa a buscar capital mais substancial.

Investidores como a Digitalis e a NovaQuest ajudaram a lançar uma base importante, mas o setor ainda precisa de mais capital focado nessas fases iniciais de desenvolvimento. O apoio ao investimento nessa fase pode fazer uma grande diferença para manter novas ideias em andamento, financiando pesquisas de princípio e de conceito que levam a novas ferramentas, soluções e produtos.

Um ecossistema de financiamento mais robusto, desde os estágios iniciais até os finais, oferece à indústria de saúde animal uma chance maior de continuar crescendo e inovando a longo prazo.

Chuck Johnson - Consultor Sênior