Recentemente, em um evento interno da empresa, tive a oportunidade de ouvir um discurso de abertura de Sarah Furness, ex-piloto de helicóptero de combate do exército britânico.

A apresentação dela foi muito impressionante e trouxe muitas lições para refletir. Uma que me chamou a atenção em especial foi a que ela usou para falar sobre "...simplesmente pilotar o avião..." em situações de crise, uma mensagem muito importante em momentos de estresse e ansiedade: concentrar-se na operação mais básica e essencial que você pode realizar e para a qual foi treinado.

Embora haja muito o que analisar pessoalmente sobre esse conceito, acredito que, aplicando-o ao nosso setor, significa que, em meio a toda a complexidade da gestão de canais, do digital, da consolidação e assim por diante, tudo se resume à relação entre o veterinário e a empresa, e mais especificamente ao vendedor que gerencia essa relação da melhor forma possível.

Nossa pesquisa na Brakke sobre a eficácia da força de vendas demonstra que a "confiança" é o aspecto mais importante na escolha de um fornecedor.

Na minha opinião, "apenas pilotar o avião" significa simplesmente gerir bem a relação básica com os veterinários, e coisas boas acontecerão.

Paul Casady, Consultor Sênior

A farmácia de clínicas veterinárias ganhou um novo concorrente com o anúncio de que a rede de farmácias CVS entrará no mercado de medicamentos para animais de estimação. As lojas CVS começarão a dispensar medicamentos para diversos produtos veterinários, incluindo antiparasitários, produtos dermatológicos, analgésicos, medicamentos cardiovasculares e várias outras categorias.

Existem quase 35.000 clínicas veterinárias e apenas 9.000 lojas da CVS, então por que isso é tão importante? A resposta é: movimento. Um dono de animal de estimação normalmente visita seu veterinário uma ou algumas vezes por ano. Já visita a farmácia várias vezes por mês. Além disso, na CVS, os medicamentos para animais de estimação estão sujeitos aos mesmos serviços de dispensação automática e entrega em domicílio que os clientes recebem com suas próprias receitas. Outro ponto importante: muitos medicamentos para humanos são prescritos para animais de estimação e essas receitas já são dispensadas nas farmácias locais. Portanto, não será a primeira vez que muitos donos de animais de estimação retirarão suas receitas na CVS. (Passei por uma grande loja da CVS no centro de Chicago esta semana. O farmacêutico estava ciente do programa, mas não tinha treinamento nem informações sobre uma data de início.)

É claro que nem todo mundo compra na CVS. Mas será interessante ver com que a CVS vai impulsionar sua iniciativa de medicamentos para animais de estimação. Se for bem-sucedida, pode apostar que a Walgreens seguirá o exemplo com suas 8.000 lojas.

Sem dúvida, a CVS está buscando todas as maneiras possíveis de atender os clientes e fidelizá-los à loja. Afinal, o número de visitas também diminuiu. No ano passado, a Walgreens fechou 1.200 lojas e a CVS, cerca de 300. Será que os medicamentos para animais de estimação serão o impulso que os colocará de volta nos trilhos?

John Volk, Consultor Sênior, Chicago, IL

Na coluna de opinião da semana passada, analisei as reformas da Autoridade de Concorrência e Mercados (CMA) do Reino Unido para o setor veterinário e terminei com um comentário sobre confiança — e não se trata de um sentimento vago da minha parte. A CMA constatou que menos de 501 mil clientes de grandes grupos veterinários (CVS, IVC, Linnaeus, Medivet, VetPartners) sabiam que sua clínica fazia parte de uma rede, e esses grupos veterinários praticavam preços, em média, 18,31 mil dólares acima dos veterinários independentes, além de apresentarem pior desempenho em termos de satisfação do cliente com relação aos custos. Isso parece representar uma erosão justamente daquilo que costumava substituir a regulamentação nos mercados de serviços profissionais: a reputação pessoal/local.

Historicamente, a confiança no veterinário funcionava como um mecanismo informal de mercado, pois o veterinário era uma figura conhecida na cidade, cujo sustento dependia da reputação local, e não da carreira. Em mercados pequenos, a notícia se espalha rapidamente, e o veterinário arcava pessoalmente com o custo reputacional — um forte incentivo para evitar preços abusivos ou tratamentos excessivos. Quando a propriedade passa para uma rede apoiada por capital privado, esse mecanismo se desfaz: os preços nem sempre são definidos localmente, a marca da clínica local, antes confiável, agora está inserida em uma estrutura de propriedade e incentivos diferente, e a reputação pessoal se dilui por toda a corporação.

Não se trata de uma questão de "mercados que funcionam versus mercados que falham", nem de "veterinários corporativos não serem confiáveis" — a confiança no profissionalismo individual dos veterinários permanece alta em todos os setores, segundo o relatório. A questão é que o mecanismo que tornou esse mercado autorregulado por décadas era, ele próprio, uma característica do mercado: a reputação local. A consolidação o desmantelou mais rapidamente do que qualquer substituto surgiu. A CMA aposta que a divulgação obrigatória pode reconstruir informações suficientes para que a concorrência de preços volte a funcionar. Se essa aposta dará certo, só o tempo dirá.

Bob Jones

Assim como muitos dos nossos leitores, eu me considero um defensor do livre mercado. Deixo o mercado decidir, mantenho o governo fora dos mercados e acredito que a livre concorrência para os consumidores é benéfica. Portanto, quando li artigos recentes sobre as reformas da Autoridade de Concorrência e Mercados (CMA) do Reino Unido ou sobre as regras para o setor veterinário, meu radar de livre mercado disparou.

A investigação da CMA começou há quase três anos e recebeu 56.000 respostas, sendo 45.000 do público e 11.000 de profissionais da indústria veterinária. É um número enorme. Você pode encontrar o relatório completo aqui. aqui.

O que me chamou a atenção foi o teto de preços para prescrições, o que me levou a pesquisar as outras dez reformas que a CMA impôs ao setor veterinário. Eu tinha certeza de que todas essas reformas seriam ruins, mas depois de refletir sobre elas, já não tenho tanta certeza. Parece-me que a maioria das reformas se concentra quase que exclusivamente na transparência: listas de preços, orçamentos por escrito, transparência na propriedade, ferramentas de comparação. Um defensor ferrenho do livre mercado tenderia a apoiar a maioria delas.

O relatório analisou as diferenças de preços, satisfação e outros aspectos entre grandes grupos veterinários (GVVs, ou grupos corporativos) e veterinários independentes, e algumas das diferenças são reveladoras. Uma das minhas observações diz respeito à confiança e como ela foi afetada pela formação dos GVVs, assunto que abordarei no artigo de opinião da próxima semana.

Bob Jones

Quando Paul Revere cavalgou para alertar sobre a chegada dos britânicos, dando início à Guerra da Independência Americana, o cavalo era parte essencial de todos os aspectos da vida nas colônias. À medida que o novo país se consolidava, essa dependência persistiu por mais de 175 anos, até que os carros, as estradas (décadas de 1910 a 1930) e a agricultura mecanizada (décadas de 1940 e 1950) os transformaram em figuras centrais na sociedade. Na década de 1920, estima-se que 251.000 ou 5 a 6 milhões de famílias possuíam cavalos. Hoje, esse número representa aproximadamente 2 milhões de famílias, superando em muito os 71 milhões de famílias que possuem cães (segundo a Pesquisa Nacional de Donos de Animais de Estimação da APPA de 2025).

Os cavalos já desempenharam um papel crucial na vida das pessoas, mas a inovação mudou isso. No entanto, isso não significa necessariamente que, como profissão e indústria, devamos concentrar nosso tempo, esforços e, principalmente, investimentos financeiros em espécies com maior número de animais ou lares. Investir em áreas que atendam a uma necessidade/nicho específico oferece oportunidades maiores do que podemos prever. Já estamos vendo alguns exemplos disso (como a vacina para abelhas da Dalan) e espero que vejamos mais no futuro.

Dra. Christine Merle

Se você ainda não teve a oportunidade de nos dar seu feedback sobre o novo visual do boletim informativo, adoraríamos ouvir sua opinião. 

Apoio à inovação em saúde animal em fase inicial

O lançamento da Elanco Ventures, juntamente com os recentes investimentos da Veterinary Angel Network for Entrepreneurs (VANE), representam um impulso bem-vindo para empresas inovadoras em estágio inicial na área de saúde animal. Essa fase costuma ser uma das mais difíceis na trajetória de uma empresa, principalmente quando ela deixa de depender de financiamento de amigos e familiares e começa a buscar capital mais substancial.

Investidores como a Digitalis e a NovaQuest ajudaram a lançar uma base importante, mas o setor ainda precisa de mais capital focado nessas fases iniciais de desenvolvimento. O apoio ao investimento nessa fase pode fazer uma grande diferença para manter novas ideias em andamento, financiando pesquisas de princípio e de conceito que levam a novas ferramentas, soluções e produtos.

Um ecossistema de financiamento mais robusto, desde os estágios iniciais até os finais, oferece à indústria de saúde animal uma chance maior de continuar crescendo e inovando a longo prazo.

Chuck Johnson - Consultor Sênior

O papel crescente do Brasil na inovação em Saúde Única

À medida que a indústria global de saúde animal continua buscando soluções inovadoras para desafios cada vez mais complexos, o Brasil emerge como um centro estratégico para o desenvolvimento da biotecnologia e o avanço da abordagem "Uma Só Saúde". A combinação singular de biodiversidade, expertise científica, liderança agrícola e escala industrial do país cria um ambiente propício para fomentar inovações que beneficiem a saúde animal, humana e ambiental.

No dia 22 de junho, líderes do setor, investidores, empreendedores, representantes governamentais e instituições de pesquisa se reunirão em San Diego durante a BIO International 2026 para o Invest in Brazil | One Health Summit: Da Ciência às Soluções Escaláveis. Organizado pela Abiquifi e ApexBrasil, com o apoio da Brakke Consulting, o evento destacará oportunidades de investimento, colaboração e expansão internacional dentro do ecossistema biotecnológico brasileiro, que está em rápido crescimento.

A Brakke Consulting tem orgulho de ser patrocinadora e participante deste importante evento. Por meio de seu trabalho com empresas globais de saúde animal, investidores e inovadores, a Brakke continua a apoiar iniciativas que fomentam o crescimento, parcerias estratégicas e o avanço de soluções de Saúde Única em todo o mundo.

Os pontos fortes do Brasil vão além de seu papel como um dos principais produtores de proteína animal. O país oferece um ambiente de pesquisa diversificado, capacidades biotecnológicas em expansão e uma crescente rede de organizações focadas em traduzir descobertas científicas em soluções comerciais escaláveis. Esses recursos estão atraindo cada vez mais a atenção de investidores globais em busca de novas parcerias e plataformas de inovação.

Os interessados em participar podem obter mais informações e se inscrever em: https://www.eventbrite.com.br/e/lnvest-in-brazil-i-one-health-summit-from-science-to-scalable-solutions-tickets-1989823578889?aff=o

À medida que a inovação se torna cada vez mais global, eventos como este proporcionam oportunidades valiosas para conectar ciência, investimento e conhecimento especializado da indústria, ao mesmo tempo que destacam o papel crescente do Brasil na definição do futuro da Saúde Única.

Mauri Ronan Moreira - Consultor Sênior, Brasil

Clique aqui para Ouça o vídeo de Jeff Santosuosso com a opinião sobre "Tendências que influenciam os Millennials/Geração Z e seus animais de estimação".

Algumas das minhas tarefas recentes me levaram ao vasto mundo da saúde animal, ou seja, aos mercados emergentes da Ásia-Pacífico, Oriente Médio, África e América Latina. Lá, você encontrará um cenário diferente para o nosso setor, com necessidades e motivações distintas daquelas em que, às vezes, nos concentramos demais — que são os mercados consolidados dos EUA e da Europa. (Observação: recentemente, vi que está sendo apresentado um projeto de lei estadual no Oregon que, essencialmente, proíbe a caça, a pesca e a criação de animais. Imagine apresentar isso a alguém nas ruas de Calcutá?)  

Nos mercados emergentes, observa-se um crescimento significativo nos cuidados e gastos com animais de estimação. A inovação continua sendo muito valorizada e, em geral, tem bom desempenho quando introduzida nesses mercados. No entanto, a acessibilidade financeira é um grande problema, e encontrar maneiras de tornar os produtos mais disponíveis para uma população maior será uma das grandes oportunidades para o nosso setor. 

Quanto à criação de animais para consumo, trata-se de um grande motor de crescimento — nesses mercados, há bilhões de pessoas para alimentar, que continuam crescendo a uma taxa superior à das populações adultas desses mercados. Disponibilidade, preço acessível e segurança alimentar serão sempre os temas dominantes nessa área. Enquanto nós, em supermercados como Whole Foods ou Marks & Spencer, vemos rótulos com termos como "orgânico", "criado solto", "sem hormônios" ou "sem antibióticos", em lojas no Brasil ou na Indonésia, a escolha é outra: o que está disponível e o que eu posso pagar? 

A dualidade desses mercados distintos (madura versus emergente) cria escolhas difíceis para as empresas de saúde animal sobre como direcionar sua visão e decisões estratégicas. Na minha opinião, aquelas que fizerem isso da maneira correta serão as vencedoras e as mais sustentáveis. 

Paul Casady 

O recente anúncio da aquisição da VIP Petcare pela Tractor Supply Company representa um concorrente formidável para o ecossistema veterinário que a Chewy está construindo com as recentes aquisições da Modern Animal e da Smart Equine, com algumas diferenças notáveis: posicionamento de mercado e o valor das lojas físicas. 

A Chewy se posiciona como uma empresa que oferece cuidados e serviços premium, visando consumidores (especialmente Millennials e Geração Z) que tratam seus animais de estimação como filhos e estão dispostos a gastar mais com eles. A Tractor Supply, com 85 anos de mercado, se posiciona como uma varejista voltada para o estilo de vida rural, com foco em preços baixos. São dois extremos no espectro de cuidados com animais de estimação, mas os dados mostram repetidamente que a faixa de renda de todos os donos de animais tende a se concentrar na extremidade inferior, e não na superior.  

Será que as lojas físicas estão voltando? A Tractor Supply planeja chegar a 3.200 lojas até 2030, abrindo unidades em comunidades rurais e periurbanas. Além disso, a empresa continua expandindo suas lojas especializadas em animais de estimação, a Petsense, em áreas mais urbanas e suburbanas. Embora a Chewy também tenha lojas físicas com suas clínicas veterinárias, seu foco não é oferecer serviços de varejo (pelo menos por enquanto). Ademais, a Tractor Supply já está sendo alvo da concorrente PetSmart, que destaca as vantagens da retirada de compras na loja – um benefício que a Tractor Supply também oferece. 

Não sei exatamente como isso vai se desenrolar, mas uma coisa é certa: teremos tempos interessantes pela frente. 

Dra. Christine Merle, Editora do Boletim Informativo