Quando morávamos em Nova Jersey e eu administrava os negócios internacionais da Pharmacia Saúde Animal, comprei ingressos para mim e meus dois filhos pequenos para assistir ao jogo entre os Yankees e os Red Sox no Yankee Stadium, no Bronx, em 10 de setembro de 2001. Naquela época, e como ainda acho hoje, essa era a maior rivalidade do esporte, e estávamos todos muito animados. Mas, depois de esperar um bom tempo no estádio, o jogo foi cancelado por causa da chuva, e voltamos para casa bem decepcionados.

O trânsito na Ponte George Washington estava terrível naquela noite, e como os meninos gostavam de ver as luzes de Manhattan, seguimos pela FDR Drive até o sul de Manhattan para dar uma volta de carro ao redor do World Trade Center. Apesar do tempo, o céu tempestuoso proporcionou vistas impressionantes das torres gigantescas que simbolizavam a força da cidade e do nosso país. Não conseguimos ver dois grandes times de beisebol jogando, mas vimos duas torres imponentes.

A manhã de terça-feira, 11 de setembro, estava linda. Quando o primeiro avião atingiu a Torre Norte, eu estava terminando uma reunião de revisão orçamentária com o gerente do Japão. Quando o segundo avião atingiu a Torre Sul, eu tinha acabado de começar uma reunião de revisão orçamentária com o gerente do Brasil. Esses dois gerentes, em lados opostos do mundo, me disseram que aviões haviam atingido as torres – foi assim que eu fiquei sabendo.

O trânsito estava terrível naquela manhã porque os Giants tinham perdido para o Denver Broncos no Monday Night Football e as pessoas estavam saindo atrasadas para o trabalho. Um dos meus melhores amigos estava atrasado para uma reunião matinal com a Cantor Fitzgerald em seus escritórios no topo da Torre Norte. Ele ficou preso na Ponte George Washington – ninguém nos escritórios da Cantor Fitzgerald naquela manhã sobreviveu.

Graças ao clima, vimos as magníficas torres do WTC na noite anterior ao seu colapso e aos 100 dias de incêndio. Graças ao trânsito, a vida do meu amigo foi poupada. Jamais esquecerei o que aconteceu naquele dia.

Contar histórias é uma ótima maneira de relembrar momentos da nossa vida – para mim, é catártico. Se você tem uma história sobre o 11 de setembro que gostaria de compartilhar, envie para nós e encontraremos uma maneira de publicá-la com nossos leitores.

Bob Jones, CEO

A oportunidade do mercado equino

No boletim informativo desta semana, a BI anunciou a aprovação de uma terapia para o tratamento da desregulação da insulina em cavalos e pôneis na Grã-Bretanha. Algumas semanas atrás, mencionamos a publicação de um ensaio clínico controlado, revisado por pares, na área de medicina regenerativa equina, para uma matriz de tecido conjuntivo alogênico do cordão umbilical equino. Será este um sinal de renovado interesse em produtos para equinos? Como amante de cavalos há mais de 30 anos, certamente espero que sim. O setor equino tem lutado há muito tempo para encontrar um nicho de mercado definido – deve fazer parte da área de animais de companhia, estar associado ao gado ou constituir uma equipe dedicada exclusivamente a ele? Do ponto de vista de pesquisa e desenvolvimento, o número relativamente baixo de famílias proprietárias de cavalos (a pesquisa da American Pet Products Association de 2025 estima esse número em 2 milhões) e a falta de dados recentes e confiáveis sobre o número de cavalos tornam extremamente difícil criar projeções de mercado financeiramente justificáveis. Assim, por muito tempo, o mercado de saúde equina foi visto como uma espécie de Velho Oeste – com pouca necessidade de aprovações tradicionais de produtos pela FDA ou investimentos em soluções. No entanto, parece haver uma pequena mudança. O relatório "Impacto Econômico da Indústria Equina 2023", do American Horse Council, trouxe algumas informações importantes: 6,6 milhões de cavalos, segmentados em setores como corridas, recreação e competição, e, mais recentemente, a legitimação da medicina regenerativa (PRP) e das modalidades de controle da dor (laser, quiropraxia, massagem) para humanos. Embora sempre seja menor que os mercados mais amplos de gatos, cachorros e animais de criação, o setor equino não deve ser negligenciado. Não deixe que seus números definam toda a história.

Dra. Christine Merle, Editora

Lições de Dolly

Não pude deixar de ler as inúmeras homenagens a Dolly Parton esta semana. Não tenho nenhuma história para contar sobre ela, além de que ela possuía uma pequena casa de campo em Solvang, Califórnia, no Vale de Santa Ynez, onde cresci e onde a maior parte da minha família ainda mora. Mas a história da vida dela é incrível e algo de que podemos aprender muito.

Aprendemos com essas homenagens o quão gentil, atenciosa e generosa ela era com todos, não apenas com seus colegas da música e do cinema, e não apenas no final de sua carreira de grande sucesso. Ela foi assim a vida toda. Dolly tinha o que considero as duas chaves para o sucesso: autoconhecimento e autenticidade. Ela não nasceu em berço de ouro, sua educação parou após o ensino médio, talvez tenha tido sorte, mas ela parecia trabalhar duro, construiu relacionamentos maravilhosos com as pessoas e claramente sabia reconhecer oportunidades na indústria do entretenimento.

Mas, no fim das contas, Dolly Parton era uma pessoa talentosa e genuína – ela sabia quem era e nunca se desviou disso. Ela era capaz de construir confiança e era autêntica ao extremo. Sua vida nos lembra que saber quem você é, ser fiel a si mesmo e tratar bem as pessoas podem ser alguns dos alicerces mais duradouros do sucesso – na vida e nos negócios.

Bob Jones, CEO

Cuidado com a IA sem experiência.
A inteligência artificial está se tornando onipresente na saúde animal, desde diagnósticos e análises de mercado até due diligence e captação de recursos. Mas seu valor — e seus riscos — dependem muito de quem a utiliza. Especialistas raramente aceitam a primeira resposta gerada por IA. Eles questionam as premissas, testam as conclusões e iteram. Sem essa expertise, um resultado refinado pode ser facilmente confundido com uma resposta confiável.

Um processo judicial recente envolvendo um hospital veterinário do Oregon e um suposto diagnóstico incorreto feito por uma ferramenta de IA ilustra bem a questão. Independentemente do desfecho do caso, ele levanta uma pergunta importante: quando a IA contribui para uma recomendação, quem é responsável por validá-la? Essa resposta se aplica tanto à interpretação de diagnósticos quanto à consultoria estratégica; o profissional continua sendo responsável pela recomendação.

Na Brakke, estamos aplicando esse princípio a um programa que auxilia startups e empresas em crescimento do setor de saúde animal a se prepararem para a captação de recursos. A IA pode organizar materiais de due diligence, criar checklists, identificar lacunas na documentação e gerenciar grande parte do processo de preparação. Isso pode reduzir significativamente o número de horas de consultoria caras necessárias. Mas não elimina a necessidade de conhecimento especializado. Permite que consultores experientes dediquem seu tempo onde o discernimento gera mais valor: posicionamento, prioridades, expectativas dos investidores e identificação das perguntas que a gestão pode não saber que deve fazer.

A IA pode reduzir o custo da especialização; no entanto, não deve reduzir os padrões de especialização.

Alexis Nahama, consultor sênior

O mercado veterinário brasileiro está se transformando rapidamente — seu fundo já está ficando para trás?

O Brasil, o maior mercado de serviços veterinários da América Latina, é também o mais dinâmico globalmente, passando por transformações em tempo real. A janela de oportunidade para entrar cedo está se fechando. Mercados que crescem tão rápido não esperam por concorrentes tardios. Novos desafios estão surgindo dentro da profissão veterinária, sim, mas também surgem oportunidades que não permanecerão abertas por muito tempo.

A SINDAN, associação da indústria de saúde animal, realiza a pesquisa RadarVet para traçar o perfil dos veterinários de pequenos animais no Brasil e acompanhar sua evolução ao longo do tempo. Com a intensificação da concorrência — impulsionada pelo crescente número de faculdades de veterinária em todo o país — os profissionais da área estão se adaptando rapidamente. Três dimensões claras de mudança já estão remodelando o mercado de veterinária de pequenos animais:

— Especialização além da clínica geral. Cirurgia, dermatologia e anestesiologia se destacam como três das especialidades mais procuradas — e a demanda só tende a aumentar.
— Crescimento explosivo no número de estabelecimentos veterinários em todo o país.
— Uma mudança decisiva em direção ao trabalho sem contrato, com veterinários atuando cada vez mais de forma autônoma em vez de estarem vinculados a uma única clínica ou hospital — subvertendo o modelo de emprego tradicional no qual os investidores se baseavam para dimensionar esse mercado.

E aqui está o ponto que realmente deveria chamar a atenção de um investidor: um ecossistema mais amplo está surgindo em torno dos donos de animais de estimação e seus bichinhos. Veterinários estão construindo redes de apoio que oferecem produtos e serviços para cães e gatos tratados como membros da família — conectando os donos a especialistas em saúde, nutrição e bem-estar. Esta não é uma tendência de nicho; é a próxima camada de criação de valor no mercado, e está se formando agora, antes mesmo da maioria dos investidores estar olhando. Investidores que esperarem os dados se tornarem óbvios estarão comprando a um preço muito diferente daqueles que agirem com base no que é visível hoje.

Quer entender o mercado brasileiro como porta de entrada para investimentos antes que a janela de oportunidade se feche ainda mais? Entre em contato — vamos conversar agora.

Mauri Ronan Moreira
Consultor Sênior, Brasil

À medida que os principais segmentos do nosso setor se tornam saturados e novos participantes com moléculas análogas ou genéricos entram no mercado, existe o risco de erosão de preços e redução do valor do segmento.

Decisões de compra baseadas no menor preço não geram fidelidade à marca. Decisões baseadas em benefícios exclusivos do produto geram fidelidade à marca, portanto, criar e promover alegações de marketing exclusivas realmente compensa. O mercado de antiparasitários é um exemplo em que essas alegações exclusivas conferem à marca uma vantagem competitiva. A Zoetis tem diferenciado seus produtos à base de moxidectina como os preventivos contra dirofilariose com melhor desempenho contra vermes resistentes, aproveitando o trabalho iniciado quando eu dava suporte ao Advantage® Multi (Bayer-Elanco). Descobrir as características exclusivas do produto/molécula, realizar pesquisas ou estudos clínicos para comprovar essa característica diferenciadora e gerar apoio de clientes e especialistas é fundamental. As equipes de marketing e vendas podem então usar essas alegações e conquistar uma participação de mercado consistente.

Recentemente, liderei o trabalho de diferenciação do EASOTIC® (Virbac) como o tratamento para otite que proporciona alívio rápido dos sintomas. Quando foi lançado, o EASOTIC® foi posicionado como um produto de "fácil administração". Desde então, Osurnia e Claro assumiram essa posição. Esse reposicionamento permitiu que um produto mais antigo aumentasse suas vendas em mais de 201 milhões de dólares por vários anos consecutivos.

Você está entrando em um mercado competitivo ou possui um produto consolidado que enfrenta forte concorrência? Talvez cortes de preço não sejam a melhor opção para ganhar ou manter participação de mercado. Considere realizar uma análise técnica/de mercado para identificar estratégias alternativas que permitam conquistar participação de mercado a um preço lucrativo.

Cristiano von Simson
Consultor sênior

Recentemente, em um evento interno da empresa, tive a oportunidade de ouvir um discurso de abertura de Sarah Furness, ex-piloto de helicóptero de combate do exército britânico.

A apresentação dela foi muito impressionante e trouxe muitas lições para refletir. Uma que me chamou a atenção em especial foi a que ela usou para falar sobre "...simplesmente pilotar o avião..." em situações de crise, uma mensagem muito importante em momentos de estresse e ansiedade: concentrar-se na operação mais básica e essencial que você pode realizar e para a qual foi treinado.

Embora haja muito o que analisar pessoalmente sobre esse conceito, acredito que, aplicando-o ao nosso setor, significa que, em meio a toda a complexidade da gestão de canais, do digital, da consolidação e assim por diante, tudo se resume à relação entre o veterinário e a empresa, e mais especificamente ao vendedor que gerencia essa relação da melhor forma possível.

Nossa pesquisa na Brakke sobre a eficácia da força de vendas demonstra que a "confiança" é o aspecto mais importante na escolha de um fornecedor.

Na minha opinião, "apenas pilotar o avião" significa simplesmente gerir bem a relação básica com os veterinários, e coisas boas acontecerão.

Paul Casady, Consultor Sênior

A farmácia de clínicas veterinárias ganhou um novo concorrente com o anúncio de que a rede de farmácias CVS entrará no mercado de medicamentos para animais de estimação. As lojas CVS começarão a dispensar medicamentos para diversos produtos veterinários, incluindo antiparasitários, produtos dermatológicos, analgésicos, medicamentos cardiovasculares e várias outras categorias.

Existem quase 35.000 clínicas veterinárias e apenas 9.000 lojas da CVS, então por que isso é tão importante? A resposta é: movimento. Um dono de animal de estimação normalmente visita seu veterinário uma ou algumas vezes por ano. Já visita a farmácia várias vezes por mês. Além disso, na CVS, os medicamentos para animais de estimação estão sujeitos aos mesmos serviços de dispensação automática e entrega em domicílio que os clientes recebem com suas próprias receitas. Outro ponto importante: muitos medicamentos para humanos são prescritos para animais de estimação e essas receitas já são dispensadas nas farmácias locais. Portanto, não será a primeira vez que muitos donos de animais de estimação retirarão suas receitas na CVS. (Passei por uma grande loja da CVS no centro de Chicago esta semana. O farmacêutico estava ciente do programa, mas não tinha treinamento nem informações sobre uma data de início.)

É claro que nem todo mundo compra na CVS. Mas será interessante ver com que a CVS vai impulsionar sua iniciativa de medicamentos para animais de estimação. Se for bem-sucedida, pode apostar que a Walgreens seguirá o exemplo com suas 8.000 lojas.

Sem dúvida, a CVS está buscando todas as maneiras possíveis de atender os clientes e fidelizá-los à loja. Afinal, o número de visitas também diminuiu. No ano passado, a Walgreens fechou 1.200 lojas e a CVS, cerca de 300. Será que os medicamentos para animais de estimação serão o impulso que os colocará de volta nos trilhos?

John Volk, Consultor Sênior, Chicago, IL

Na coluna de opinião da semana passada, analisei as reformas da Autoridade de Concorrência e Mercados (CMA) do Reino Unido para o setor veterinário e terminei com um comentário sobre confiança — e não se trata de um sentimento vago da minha parte. A CMA constatou que menos de 501 mil clientes de grandes grupos veterinários (CVS, IVC, Linnaeus, Medivet, VetPartners) sabiam que sua clínica fazia parte de uma rede, e esses grupos veterinários praticavam preços, em média, 18,31 mil dólares acima dos veterinários independentes, além de apresentarem pior desempenho em termos de satisfação do cliente com relação aos custos. Isso parece representar uma erosão justamente daquilo que costumava substituir a regulamentação nos mercados de serviços profissionais: a reputação pessoal/local.

Historicamente, a confiança no veterinário funcionava como um mecanismo informal de mercado, pois o veterinário era uma figura conhecida na cidade, cujo sustento dependia da reputação local, e não da carreira. Em mercados pequenos, a notícia se espalha rapidamente, e o veterinário arcava pessoalmente com o custo reputacional — um forte incentivo para evitar preços abusivos ou tratamentos excessivos. Quando a propriedade passa para uma rede apoiada por capital privado, esse mecanismo se desfaz: os preços nem sempre são definidos localmente, a marca da clínica local, antes confiável, agora está inserida em uma estrutura de propriedade e incentivos diferente, e a reputação pessoal se dilui por toda a corporação.

Não se trata de uma questão de "mercados que funcionam versus mercados que falham", nem de "veterinários corporativos não serem confiáveis" — a confiança no profissionalismo individual dos veterinários permanece alta em todos os setores, segundo o relatório. A questão é que o mecanismo que tornou esse mercado autorregulado por décadas era, ele próprio, uma característica do mercado: a reputação local. A consolidação o desmantelou mais rapidamente do que qualquer substituto surgiu. A CMA aposta que a divulgação obrigatória pode reconstruir informações suficientes para que a concorrência de preços volte a funcionar. Se essa aposta dará certo, só o tempo dirá.

Bob Jones

Assim como muitos dos nossos leitores, eu me considero um defensor do livre mercado. Deixo o mercado decidir, mantenho o governo fora dos mercados e acredito que a livre concorrência para os consumidores é benéfica. Portanto, quando li artigos recentes sobre as reformas da Autoridade de Concorrência e Mercados (CMA) do Reino Unido ou sobre as regras para o setor veterinário, meu radar de livre mercado disparou.

A investigação da CMA começou há quase três anos e recebeu 56.000 respostas, sendo 45.000 do público e 11.000 de profissionais da indústria veterinária. É um número enorme. Você pode encontrar o relatório completo aqui. aqui.

O que me chamou a atenção foi o teto de preços para prescrições, o que me levou a pesquisar as outras dez reformas que a CMA impôs ao setor veterinário. Eu tinha certeza de que todas essas reformas seriam ruins, mas depois de refletir sobre elas, já não tenho tanta certeza. Parece-me que a maioria das reformas se concentra quase que exclusivamente na transparência: listas de preços, orçamentos por escrito, transparência na propriedade, ferramentas de comparação. Um defensor ferrenho do livre mercado tenderia a apoiar a maioria delas.

O relatório analisou as diferenças de preços, satisfação e outros aspectos entre grandes grupos veterinários (GVVs, ou grupos corporativos) e veterinários independentes, e algumas das diferenças são reveladoras. Uma das minhas observações diz respeito à confiança e como ela foi afetada pela formação dos GVVs, assunto que abordarei no artigo de opinião da próxima semana.

Bob Jones