透明性が勝利する：早期開示が投資家の信頼を築く理由
デューデリジェンスの世界では、時は金なり、信頼性こそが全てです。創業者が犯す最も一般的なミスの一つは、リスク開示が遅すぎることです。現実は単純です。適切な投資家やパートナーは必ずリスクに気づきます。その発見をいかにうまく処理するかが、関係の方向性を決定づけ、取引が前進するかどうかを左右することもあります。

早期開示は信頼を築きます。
潜在的なリスク（規制上のハードル、知的財産権の保留、サプライヤーへの依存など）について率直に開示することは、誠実さを示すシグナルとなります。経験豊富な投資家は、あらゆる企業に課題があることを理解しており、誠実さとコントロールを重視します。透明性のある創業者は、その認識と積極的な経営姿勢を示すため、リスクが低いと認識されます。

プロセスを加速させる.
予期せぬ出来事は取引を遅らせます。投資家が問題を後になって発見した場合、評価額、構造、さらには社内承認までも再評価しなければなりません。

それはあなたの条件に従って物語を構成します。
最初に開示することで、ストーリーをコントロールできます。「なぜ」「だからどうなったのか」、そして最も重要な「私たちはそれに対して何をしているのか」を説明できます。投資家が独自に同じ点を発見した場合、それは過失や隠蔽と誤解されやすいです。

それは、整合性と問題解決能力を明らかにします。
リスク軽減計画を共有すると、戦略的な規律と回復力を示すことができます。これは、強力な実行者と語り手とを区別する資質です。

長期的な関係を強化します。
良い取引は署名で終わるものではありません。デューデリジェンスの透明性が、将来の関係の方向性を決定します。それは、慎重さではなく、信頼に基づく関係です。

早期開示は弱さを認めることではなく、リーダーシップの実証です。賢明な創業者は、信頼性が資本よりも強力であることを理解しています。そして、どちらも透明性から始まります。Brakkeでは、創業者が戦略的なオペレーションリスクを特定、開示、軽減し、重要な話し合いに備えられるよう支援します。

アレクシス・ナハマ

獣医サービスの収益と製品販売の視野を拡大 

つい最近まで、獣医師が多すぎる、獣医師免許取得や獣医技術者の取得は投資収益率（ROI）が低い、といった声が業界内にありました。しかし、状況は大きく変わりました！ 

この「好転」の背後には多くの理由がありますが、ペットや家畜に対する獣医療の需要増加が原動力となったことは明らかです。そして、その好影響は様々な形で現れています。例えば、獣医師のライフスタイルの変化、企業による獣医師経営の流入、食用動物専門医（例えば家禽獣医師）の需要の高まりなどです。 

多くの人々が特定のサービスを受ける余裕がない、あるいは病気や寄生虫駆除に必要な薬を購入する余裕がないことを私たちは理解しています。業界では、ノミやダニ駆除などの分野で飽和状態に達し、その結果、シェアをめぐる競争が激化していることを認識しています。 

最近、各州では、獣医技術者やその他の新しい職種（中級獣医師）が、人間の医療における「医師助手」のような役割を担うことで、業務範囲を拡大することを検討しています。これはコスト削減とケアの拡大に繋がるでしょうか？ 

獣医師と獣医技術者の国家資格化、あるいは海外の獣医学部卒業生が資格取得にかかる費用と時間の削減により、供給とサービスは増加するでしょうか? 

最後に、ジェネリック医薬品の開発と登録をより積極的に行うべきでしょうか？コストを削減し、より手頃な価格にすべきでしょうか？ 

私の考えでは、獣医療業界全体、そして獣医師会も、獣医療サービスと製品販売の市場をどのように拡大していくかについて、戦略的に共に考える必要があります。それは間違いなく、すべての人にとって有益なものとなるでしょう。 

ポール・カサディ 

米国労働統計局の9月の失業率は政府閉鎖のためまだ入手できませんが、2025年8月までのデータは、失業率が上昇傾向にあり、新規求人数よりも求職者数が多いことを示唆しているようです。これは雇用にとってどのような意味を持つのでしょうか？

Brakke Consultingは最近、動物衛生セクターに特化した2025年採用調査を実施しました。その結果は、現在の不安定な雇用環境にもかかわらず、わずかな改善が見られたことを示しています。特に注目すべきは、回答者の約3分の2が、自社が採用目標をすべて達成したと回答したことです。さらに、採用にかかる平均時間は昨年と比較してわずかに改善しました。しかしながら、より長期的な視点で見ると、COVID-19パンデミック以降、採用に必要な時間は全体的に増加していることがデータから明らかになっています。

この調査では、業界における採用動向もいくつか明らかになりました。これらの動向には、従業員の離職率、リクルーターの活用、採用までの期間指標、採用プロセスへのビデオ技術の導入、候補者の適性評価における「ソフトスキル」評価の活用、そして雇用主ブランディングの重要性の高まりなどが含まれます。

アンケートにご協力いただいた皆様、ありがとうございました。アンケート参加者の皆様には、今年後半にウェビナーにて詳細な結果を共有させていただきます。ご参加をご希望の場合は、下記までご連絡ください。 自分 または アマンダ・マクデイビッド.

ジェフ・サントスオッソ

10月に入り、いよいよ野球のプレーオフシーズンが到来しました。メッツファンの私は、3ヶ月半にわたる苦難に満ちた衰退を経て、どのチームを応援すればいいのか模索しています。ヤンキースファンの友人たちは、まだまだ応援する余地があると言ってくれるでしょうが、そんな日は来ないでしょう。

コンパニオンアニマル分野では、寄生虫駆除薬市場が大きな注目を集めていますが、皮膚科市場における競争は今後、激化の一途を辿るでしょう。ゾエティス社のCEO、クリステン・ペック氏によると、2,000万頭以上の犬が治療を受けていない、あるいは治療を受けていない状態にあり、大きなチャンスが残されているとのことです。

ゾエティスは、大ヒット製品であるアポクエルとサイトポイントでこの市場を築き上げました。これらの製品の年間売上は、全世界で1兆4千億1700万個以上、米国だけでも1兆4千億1100万個を超えています。エランコは2024年9月にゼンレリアを発売しましたが、添付文書の制限により課題に直面しました。しかし、FDAは最近、添付文書の警告を解除する修正を承認しました。メルクはまもなく、初の第2世代JAK阻害剤であるヌメルヴィを発売し、この市場に参入する予定です。ヌメルヴィはEUで承認されており、米国でもまもなく承認される予定です。

いよいよ競争が激化しています。大手動物用医薬品メーカーは、成長著しい皮膚科市場において、成長と市場シェア獲得を目指し、営業チームを拡大し、マーケティング予算を投入しています。皮膚科市場は、市場シェア拡大の波に乗る余地が十分にあります。

ランディ・フライデス

今後10年間の動物用医薬品市場の予想される成長に対応するために必要な革新的な製品の数について、私は常に考え続けています。特に、犬用のジェネリック寄生虫駆除剤の市場投入が予想されることを考えるとなおさらです。FDAの承認プロセスにおける動物実験の必要性を減らすという議論が続いていることを踏まえると、これは将来の開発計画にどのような影響を与えるでしょうか。

動物実験の削減によって期待される利点には次のようなものがあります。

• 承認にかかる時間とコストが短縮され、時間やコストを20%以上削減できる可能性があるという意見もある。
• 倫理と動物福祉により、終末期研究に必要な動物の数が減少
• 研究を促進するための計算モデルと微小生理学的システムの使用
• 市場の成長を支えるための全体的な迅速承認
• ブロックバスターの地位に達しない可能性のある医薬品の開発と投資を促進する

それぞれに、移行をどのように管理するかという課題が伴います。

• 技術への初期投資
• 必要な規制エンドポイントが動物実験以外で達成できることを保証する
• 実証済み、信頼性があり、一貫性のあるプロセスが検証されている
• リスクを正しく定量化する正確な代替方法変化を生き抜く混乱

動物医薬品業界には明確なガイドラインがなく、多くの人がまずヒト側で対応されるだろうと考えています。動物用医薬品における動物実験をすべて廃止することは不可能です。医薬品の安全性と有効性を継続的に確保しながら、承認までの期間とコストを削減できる新たな手法を導入することは、将来のイノベーションにとって有益であることに賛同できると思います。

チャック・ジョンソン  

馬についてお話しましょう。馬産業は、動物医療業界の中でも最も魅力的な分野です。ある意味では畜産業と経済原理を共有していますが、ペット産業特有の深い情熱と感情表現も見られます。また、馬産業は動物医療業界の中でも最も複雑な分野であり、複数の独自の製品カテゴリーとブランドが存在します。ここで成功するには、マーケティング担当者は豊富な情報に精通している必要があります。

このニュースレターの冒頭で、Brakke Equine Market MegaStudyの第6版を発表しました。今回はTrone Market Researchとの共同研究です。この調査は、馬主の購買行動に関する定番の調査となっており、15以上の製品カテゴリーと400以上のブランドを網羅しています。また、馬主の人口統計やメディア利用に関する豊富なデータも含まれています。私は、これらの馬に関する複数の調査で主任研究者を務めました。今年のプロジェクトリーダーは、私の同僚で馬の獣医師でもあるチャック・ジョンソン博士です。ジョンソン博士は、この研究に多くの新鮮な知見をもたらしてくれると確信しています。馬市場に関わっている方、あるいは馬市場に関心のある方にとって、この調査は実用的で有益なリソースとなるでしょう。

ジョン・ヴォルク シニアコンサルタント
シカゴ

私が1989年に獣医の学位を取得して以来、ブラジルの獣医業界は獣医医療においてまったく異なる力学へと進化してきました。

コンパニオンアニマルのための獣医学ブラジルの大学は現在、自治と専門化を特徴としている。ラダによれば、2025年までに、獣医師の72%が独立して働くようになり、2021年には26%となり、パーソナライズされたケアへの需要の高まりを反映しています。 正式な雇用契約を結んでいる医療機関やクリニックの経営者は 33% から 14% に減少しており、このことからこの分野の分散化が浮き彫りになっています。

専門的なトレーニングは不可欠となっています。66%の専門家が既に大学院の学位を取得しているか、取得を目指しており、栄養学、鍼灸、補完療法への関心が高まっています。ペットのエコシステムは、デイケア、理学療法、リハビリテーション、個別栄養、代替療法などへと拡大しています。平均して、犬は7人、猫は5人の専門医に紹介されており、ケアへの連携アプローチが示されています。

デジタルツールの普及により、獣医師とペットオーナーの繋がり方は大きく変化しています。ソーシャルメディアは、教育、顧客ロイヤルティ、そして信頼関係の構築において今や重要な役割を担っています。診療コストの削減を目指し、往診獣医師の数は増加しており、獣医師業界にとって、彼らにリーチし、コミュニケーションを図ることが新たな課題となっています。

News & Notesの読者の皆様の中には、ブラジルやラテンアメリカ全域でビジネスを成長・拡大できる方も多いと確信しています。ぜひ私たちに成長のお手伝いをさせてください。  

マウリ・モレイラ
*ニュースレター COMAC – SINDAN 2025。 

アメリカのレイバーデーの翌週は、私にとって夏の終わり以上の意味を持つように思えました。一年を通して、通年の業績予測を真剣に考え、来年に向けて本格的に計画を立て始めなければならない時期だったのです。皆さんの中には、今まさにスプレッドシートで計算作業をされている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今年と来年の業界成長を予測するために、過去12ヶ月（TTM）のAH上場企業の業績指標を見てみましょう。この表には、売上高成長率と、支出指標として販管費が示されています。これらは報告された数値であるため、為替の影響は考慮されていません。

業界概要にご参加いただいた皆様はご存知のとおり、2024年の為替調整後の成長率は6.7%、10年間のCAGRは5.8%と予測しています。今年の米ドルの下落を考慮すると、 予想されるコスト 業界全体の米ドル建て成長率は約2ポイントですが、2025年の業界収益成長率は例年通りの推移となる見込みです。興味深いことに、データのある企業では、各社とも販管費の伸びが収益の伸びを上回っています。スプレッドシートの作業を続けてください。 

ボブ・ジョーンズ

感情的知性: AI が偽造することはできても置き換えることのできない要素!
今週開催されたKCアニマルヘルスコリドーのAHサミットでは、AIに関する話題が数多く聞かれましたが、AI疲れが広がっているように感じます。確かにAIはビジネスを変革し、データ分析やプロセスの自動化のための強力なツールを提供し、業界全体に大きな変化をもたらすでしょう。しかし、感情知能、文化的感受性、そして人間同士のつながりに関しては、特に深い共感と繊細な判断が求められる場面では、依然として力不足のようです。

愛犬を安楽死させるという苦渋の決断に直面している飼い主を例に挙げてみましょう。AIはこれを悲しみの瞬間として認識し、慰めのメッセージを生成するかもしれません。しかし、そのような決断を特徴づける罪悪感、恥、忠誠心、安堵、そして悲しみといった複雑な感情をAIは感じ取ることができません。

同様に、グローバルな製品リリースにおいて、AIは地域特有のキーワードを提案したり、感情分析を用いてメッセージをカスタマイズしたりできます。しかし、日本の営業部隊は合意に基づくツールをより必要とする一方で、ブラジルのチームは即興的で関係性を重視した売り込みで成功を収めているかもしれないという点を、AIは真に理解することはできません。優秀な人材は、こうした違いを乗り越え、文化を超えて信頼を築き、戦略をリアルタイムで適応させることができます。こうした洞察は、データからではなく、実体験、共感、そして対人スキルから得られるのです。

最高のビジネス成果は、機械では到底不可能な方法で他者と繋がることができる人間にかかっています。獣医師が営業担当者に求める資質に関するデータは豊富にあり、やはり重要なのは人材だと言わざるを得ません。

共感はプログラム可能ではありません…そして、まさにそれが共感を強力にするのです。

アレクシス・ナハマ

長年にわたり、獣医師は処方前に対面診察を受けることを義務付けられており、バーチャルケアの普及は制限されてきました。しかし今、遠隔医療を取り巻く環境は変化し、医療機関、メーカー、そして投資家にとって新たな機会が生まれています。 

アリゾナ州、カリフォルニア州、アイダホ州、コロンビア特別区、フロリダ州、アイダホ州、ニュージャージー州、オハイオ州、バージニア州、バーモント州は現在、獣医師が遠隔医療を通じてVCPR（獣医師・依頼者・患者関係）を確立することを認めています。コロラド州は2024年に住民投票を行いましたが、要件を満たしませんでした。   

さらに、Chewy、Mars Veterinary Health、Amazonは、遠隔医療の拡大を積極的に推進し、政策提言とデジタルインフラに多額の投資を行っています。彼らのメッセージはシンプルです。遠隔医療は、医療へのアクセスを拡大し、ペットオーナーの負担を軽減し、顧客ロイヤルティを強化することができるのです。 

今日の遠隔医療推進の主要因は、明らかな利便性と地方への医療提供範囲の拡大だけではありません。バーチャルケアを導入している医療機関は、慢性疾患のモニタリングへのコミットメントの向上、予防医療への積極的な関与、そしてコンプライアンスの向上を報告しており、特に処方箋と宅配サービスを組み合わせた場合の効果が顕著です。  

各州の規制の違いや処方制限は依然として短期的な課題となっており、多くの獣医師はバーチャル診療における臨床基準や責任について懸念を抱いています。価格設定モデルも進化しており、ペットオーナーの支払い意思について疑問が生じています。 

遠隔医療がニッチなサービスからペットケアの不可欠な部分へと移行するにつれ、それを積極的に取り入れ、診療ワークフロー、クライアントとのコミュニケーション、製品戦略に統合する診療所は、成長を獲得し、ペットケアの中心としての役割を強化する態勢が整うでしょう。 

将来は明らかです…遠隔医療は今後も定着し、状況を大きく変えるでしょう。 

 リチャード・ヘイワース