Vamos falar sobre cavalos. A indústria equina é o segmento mais fascinante da indústria da saúde animal. Em alguns aspectos, compartilha princípios econômicos com a indústria pecuária. Mas também demonstra a profunda paixão e emotividade da indústria pet. É também o segmento mais complexo da saúde animal, com múltiplas categorias de produtos e marcas exclusivas. O sucesso nesse setor exige que os profissionais de marketing estejam muito bem informados.

Anteriormente neste boletim, anunciamos a sexta edição do Brakke Equine Market MegaStudy, desta vez em colaboração com a Trone Market Research. Este se tornou o estudo de referência sobre o comportamento de compra de proprietários de cavalos, abrangendo mais de 15 categorias de produtos e mais de 400 marcas. Há também uma riqueza de dados sobre a demografia de proprietários de cavalos e o uso da mídia. Fui o principal investigador de vários estudos sobre equinos. O líder do projeto este ano é meu colega Dr. Chuck Johnson, que na verdade é um veterinário de equinos. Tenho certeza de que o Dr. Johnson trará muitos insights novos para o estudo. Se você está envolvido ou interessado no mercado de cavalos, você achará este estudo um recurso prático e produtivo.

João Volk, Consultor sênior
Chicago

Desde que me formei veterinária em 1989, a profissão no Brasil evoluiu para uma dinâmica completamente diferente no atendimento veterinário.

Medicina veterinária para animais de companhiaO Brasil é hoje marcado pela autonomia e especialização. Segundo a Radar Vet 2025*, 72% de veterinários agora trabalham de forma independente — um aumento acentuado em relação am 26% em 2021 — refletindo a crescente demanda por atendimento personalizado. Apenas 14% têm contratos de trabalho formais e proprietários de clínicas caíram de 33% para 14%, destacando a descentralização do setor.

A formação especializada tornou-se essencial: 66% de profissionais já possuem ou estão cursando pós-graduação, com interesse crescente em nutrição, acupuntura e terapias complementares. O ecossistema pet expandiu-se para incluir creches, fisioterapia, reabilitação, nutrição personalizada e tratamentos alternativos. Em média, cães são encaminhados para sete especialistas e gatos para cinco, demonstrando uma abordagem colaborativa de cuidado.

As ferramentas digitais estão remodelando a forma como os veterinários se conectam com os donos de animais de estimação: as mídias sociais agora são essenciais para a educação, a fidelização de clientes e a construção de confiança. Visando a redução de custos com atendimento, o número de veterinários que atendem em domicílio está crescendo, o que representa um novo desafio para o setor: alcançá-los e se comunicar com eles.

Tenho certeza de que muitos dos nossos leitores do News & Notes poderiam crescer ou expandir seus negócios no Brasil e em toda a América Latina. Deixe-nos ajudar você a crescer.  

Maurício Moreira
*boletim informativo COMAC – SINDAN 2025. 

Sempre me pareceu que a semana seguinte ao Dia do Trabalho era mais do que o fim do verão aqui nos EUA. Era a época do ano em que precisávamos levar a sério a previsão do desempenho anual e começar a planejar seriamente o ano seguinte. Aposto que alguns de vocês estão trabalhando em suas planilhas agora mesmo.

Vamos analisar algumas métricas de desempenho de empresas de AH de capital aberto nos últimos 12 meses (TTM) para ajudar a estimar o crescimento do setor neste ano e no próximo. Nesta tabela, estão as taxas de crescimento da receita e, como indicador de gastos, as despesas de vendas, gerais e administrativas. Esses números são reportados, portanto, os efeitos cambiais não são considerados.

Como sabem os participantes do nosso Panorama do Setor, estimamos o crescimento corrigido pela moeda em 2024 em 6,71 TP3T e que o CAGR de 10 anos é de 5,81 TP3T. Se considerarmos a desvalorização do dólar americano neste ano, o que custo provável Cerca de 2 pontos percentuais acima do crescimento total do setor em dólares americanos, 2025 parece ser mais um ano típico para o crescimento da receita do setor. Curiosamente, onde temos dados, o crescimento das despesas de vendas, gerais e administrativas é maior do que o crescimento da receita em cada empresa. Continue trabalhando nessas planilhas. 

Bob Jones

Inteligência emocional: o elemento que a IA pode falsificar, mas não substituir!
No AH Summit do Corredor de Saúde Animal de Kansas City, desta semana, ouvimos muito sobre IA e parece haver uma certa fadiga em relação a ela. Sim, a IA está transformando os negócios, oferecendo ferramentas poderosas para analisar dados, automatizar processos e impulsionará mudanças significativas em nosso setor. Mas, quando se trata de inteligência emocional, sensibilidade cultural e conexão humana, ela ainda parece estar aquém do esperado, especialmente em momentos que exigem empatia profunda e julgamento criterioso.

Veja o exemplo de um dono de animal de estimação que enfrenta a dolorosa decisão de sacrificar um cão querido. A IA pode reconhecer isso como um momento de luto e até mesmo gerar mensagens reconfortantes. Mas ela não consegue sentir a complexidade de culpa, vergonha, lealdade, alívio e sofrimento que definem tal decisão.

Da mesma forma, em um lançamento global de produto, a IA pode sugerir palavras-chave específicas para cada região ou personalizar mensagens usando análise de sentimentos. Mas ela não entenderá verdadeiramente como uma equipe de vendas no Japão pode precisar de ferramentas mais baseadas em consenso, enquanto equipes no Brasil podem prosperar com propostas espontâneas e baseadas em relacionamento. Uma ótima pessoa consegue navegar por essas diferenças, construir confiança entre culturas e adaptar estratégias em tempo real. Esse insight não vem de dados, mas da experiência vivida, da empatia e das habilidades interpessoais.

Os melhores resultados de negócios ainda dependem de pessoas que conseguem se conectar com outras de uma forma que as máquinas simplesmente não conseguem. Temos muitos dados sobre os atributos que o veterinário valoriza nos representantes de vendas e não podemos deixar de dizer que tudo ainda se resume às pessoas.

A empatia não é programável… e é exatamente isso que a torna poderosa.

Alexis Nahama

Durante anos, as regulamentações restringiram os veterinários a exames presenciais antes de prescrever, limitando o alcance do atendimento virtual. Agora, o cenário da telessaúde está mudando, criando novas oportunidades para clínicas, fabricantes e investidores. 

Arizona, Califórnia, Idaho, Distrito de Columbia, Flórida, Idaho, Nova Jersey, Ohio, Virgínia e Vermont — atualmente permitem que veterinários estabeleçam uma VCPR (Relação Veterinário-Cliente-Paciente) por telemedicina. Em 2024, o Colorado apresentou uma iniciativa de votação, mas não conseguiu se qualificar.   

Além disso, a Chewy, a Mars Veterinary Health e a Amazon estão ativamente fazendo lobby pela expansão da telessaúde, investindo fortemente em advocacy de políticas e infraestrutura digital. A mensagem deles é simples: a telessaúde pode expandir o acesso ao atendimento, reduzir o atrito para donos de animais de estimação e fortalecer a fidelidade dos clientes. 

Os principais fatores que impulsionam a telemedicina atual vão além da conveniência óbvia e do alcance ampliado das áreas rurais. Clínicas que integram o atendimento virtual relatam maior comprometimento com o monitoramento de doenças crônicas, maior engajamento em cuidados preventivos e maior adesão — principalmente ao combinar receitas médicas com entrega em domicílio.  

Diferenças regulatórias estaduais e restrições de prescrição continuam a representar desafios de curto prazo, enquanto muitos veterinários se preocupam com os padrões clínicos e a responsabilidade ao atuar virtualmente. Os modelos de precificação também estão evoluindo, levantando questões sobre a disposição dos donos de animais de estimação em pagar. 

Com a telessaúde deixando de ser uma oferta de nicho para se tornar uma parte essencial dos cuidados com animais de estimação, as clínicas que a adotarem — integrando-a aos fluxos de trabalho da clínica, à comunicação com o cliente e à estratégia de produtos — estarão preparadas para capturar o crescimento e fortalecer seu papel no centro dos cuidados com animais de estimação. 

A mensagem deve ser clara... a telessaúde veio para ficar e mudará o jogo. 

 Richard Hayworth

Ventos contrários recentes — como a queda nas consultas veterinárias, cortes generalizados de custos e a redução de compromissos de empresas de private equity e venture capital — estão criando desafios para o setor de saúde animal. Embora medidas de corte de custos possam ser justificadas, elas podem gerar turbulência e inquietação tanto dentro das organizações quanto em todo o setor. As empresas de private equity detêm atualmente cerca de $2,5 trilhões em capital não investido, refletindo cautela diante da incerteza econômica.

Apesar desses desafios, nosso setor tem um longo histórico de crescimento estável e retornos confiáveis. Esse histórico levanta uma questão importante: Por que os investidores não gostariam de fazer parte de um campo tão resiliente e essencial? Como comunidade, precisamos garantir que estamos comunicando com eficácia o valor e o potencial da saúde animal, tanto dentro de nossas organizações quanto para investidores externos. Ter uma estratégia bem pensada e de longo prazo é essencial, e as empresas devem defender consistentemente os recursos necessários para manter o crescimento e a inovação.

Para apoiar a saúde sustentável do nosso setor, precisamos de investimentos contínuos — não apenas das próprias empresas de saúde animal, mas também de investidores externos. Como líderes, temos a responsabilidade de "vender" melhor o nosso setor, destacando sua comprovada estabilidade, lucratividade e capacidade de inovação. Ao focar nesses pontos fortes e promover uma visão unificada, podemos atrair apoio sustentado, promover um crescimento saudável e garantir a vitalidade da saúde animal nos próximos anos.

Paul Casady

Ventos contrários recentes — como a queda nas consultas veterinárias, cortes generalizados de custos e a redução de compromissos de empresas de private equity e venture capital — estão criando desafios para o setor de saúde animal. Embora medidas de corte de custos possam ser justificadas, elas podem gerar turbulência e inquietação tanto dentro das organizações quanto em todo o setor. As empresas de private equity detêm atualmente cerca de $2,5 trilhões em capital não investido, refletindo cautela diante da incerteza econômica.

Apesar desses desafios, nosso setor tem um longo histórico de crescimento estável e retornos confiáveis. Esse histórico levanta uma questão importante: Por que os investidores não gostariam de fazer parte de um campo tão resiliente e essencial? Como comunidade, precisamos garantir que estamos comunicando com eficácia o valor e o potencial da saúde animal, tanto dentro de nossas organizações quanto para investidores externos. Ter uma estratégia bem pensada e de longo prazo é essencial, e as empresas devem defender consistentemente os recursos necessários para manter o crescimento e a inovação.

Para apoiar a saúde sustentável do nosso setor, precisamos de investimentos contínuos — não apenas das próprias empresas de saúde animal, mas também de investidores externos. Como líderes, temos a responsabilidade de "vender" melhor o nosso setor, destacando sua comprovada estabilidade, lucratividade e capacidade de inovação. Ao focar nesses pontos fortes e promover uma visão unificada, podemos atrair apoio sustentado, promover um crescimento saudável e garantir a vitalidade da saúde animal nos próximos anos.

Paul Casady

Recentemente, meu colega John Volk escreveu sobre a competitividade no mercado de alimentos para animais de estimação, o maior segmento do mercado. Gostaria de aprofundar seus comentários.

Todos nós já vimos a humanização dos nossos animais de estimação, que agora inclui a humanização da comida que lhes damos. Alimentos frescos e congelados representam um dos segmentos de alimentos para animais de estimação que mais cresce. Empresas como Fresh Pet, Farmer's Dog, Ollie, Nom Nom e Just Food for Dogs, para citar algumas, são fortes players neste mercado. Agora, as luvas estão tiradas. Gigantes de alimentos para animais de estimação, incluindo a Royal Canin da Mars e a General Mills, por meio de sua marca Blue Buffalo, anunciaram recentemente novos produtos de alimentos frescos. Além disso, em fevereiro de 2025, a Hills anunciou a aquisição da Care TopCo Pty Ltd., uma empresa australiana que comercializa a marca Prime100 de alimentos frescos para animais de estimação.

De acordo com dados do NIQ, o segmento de alimentos frescos/congelados para animais de estimação cresceu +16,11 TP3T em dólares e +15,81 TP3T em vendas unitárias em 2024. Os dados do NIQ mostram que o mercado de alimentos frescos/congelados ainda é pequeno, representando apenas 3,61 TP3T do mercado total de alimentos para animais de estimação. Embora pequenas, as taxas de crescimento são difíceis de ignorar, e os gastos com publicidade e marketing refletem isso. Não passa um dia sem que vejamos um comercial de TV da marca Farmer's Dog, um dos melhores comerciais da TV.

A corrida para conquistar participação de mercado no segmento de alimentos premium para animais de estimação começou. Quem será o próximo a entrar neste mercado? Mais importante ainda, alguém produzirá melhores anúncios do que o Cão do Fazendeiro?

Randy Freides

Segundo alguns analistas do setor, 60% do valor do mercado de saúde animal foi impulsionado pela inovação, o que ressalta o papel crucial das startups na manutenção da trajetória de crescimento do setor. Recentemente, o acesso a capital para startups de saúde animal se tornou mais restrito e, para garantir financiamento, elas precisam explorar diversas fontes, incluindo investidores-anjo, family offices, capital de risco, private equity e parcerias estratégicas.

Acredito que 2025 e 2026 representam uma janela privilegiada para os investidores, como evidenciado pelas recentes rodadas bem-sucedidas das Séries A e B. A reavaliação após as correções de mercado de 2024 aumenta ainda mais o apelo dos investimentos. Para que as startups atraiam esse capital crucial, elas precisam demonstrar um profundo conhecimento do mercado, abordando:

• Potencial de mercado:Qual é o tamanho e o valor realistas do seu mercado-alvo?
• Estratégia de Distribuição:Como eles alcançarão os clientes de forma eficaz?
• Cenário competitivo:Quem são seus concorrentes e como eles se diferenciam?
• Proposta de Valor: Quais benefícios exclusivos eles oferecem?
• Finanças:Os custos e preços de venda são bem compreendidos?
• Plano de Execução:Como eles alcançarão seus objetivos ambiciosos?

Ao apresentar um plano de negócios robusto e baseado em dados, as startups podem capitalizar o otimismo atual do mercado e impulsionar a próxima onda de inovação em saúde animal. É por isso que estou animado para participar da Cúpula de 2025 do Corredor de Saúde Animal de Kansas City no próximo mês. Juntamente com Alexis e a Brakke Consultants, estamos ansiosos para ver a próxima onda de inovação.

Chuck Johnson

O maior mercado de produtos para animais de estimação é o de petfood, e não o de saúde animal ou serviços veterinários. A edição de julho da revista Petfood Industry lista 111 empresas de petfood em todo o mundo, mas quatro delas representam metade ou mais de todas as vendas de petfood: Nestlé Purina, Mars, Hill's e General Mills. Nestlé Purina e Mars, cada uma com mais de $22 bilhões em vendas de petfood, superam todas as outras empresas. (A Hill's, em terceiro lugar, tem vendas de cerca de $4,5 bilhões.) Portanto, petfood é ainda mais concentrado do que o setor de saúde animal (farmacêuticos, biológicos, diagnósticos).

Curiosamente, todas as grandes empresas de alimentos para animais de estimação são empresas consolidadas de bens de consumo embalados. A General Mills foi a mais recente grande participante do setor de bens de consumo embalados, com a aquisição da Blue Buffalo em 2018. A Mars, uma das maiores empresas de capital fechado, também é uma importante empresa de serviços e tecnologia veterinária. Todas as maiores empresas de alimentos para animais de estimação comercializam dietas terapêuticas e têm grandes equipes de vendas que recorrem a veterinários, muitos dos quais foram altamente avaliados no Estudo de Eficácia da Força de Vendas de 2025 da Brakke Consulting.

É importante reconhecer que existe uma competição imensa pelo tempo e pela atenção dos veterinários, vinda de diversos fornecedores. O que você está fazendo para ganhar a sua parte?

John Volk