Recentemente, em um evento interno da empresa, tive a oportunidade de ouvir um discurso de abertura de Sarah Furness, ex-piloto de helicóptero de combate do exército britânico.
A apresentação dela foi muito impressionante e trouxe muitas lições para refletir. Uma que me chamou a atenção em especial foi a que ela usou para falar sobre "...simplesmente pilotar o avião..." em situações de crise, uma mensagem muito importante em momentos de estresse e ansiedade: concentrar-se na operação mais básica e essencial que você pode realizar e para a qual foi treinado.
Embora haja muito o que analisar pessoalmente sobre esse conceito, acredito que, aplicando-o ao nosso setor, significa que, em meio a toda a complexidade da gestão de canais, do digital, da consolidação e assim por diante, tudo se resume à relação entre o veterinário e a empresa, e mais especificamente ao vendedor que gerencia essa relação da melhor forma possível.
Nossa pesquisa na Brakke sobre a eficácia da força de vendas demonstra que a "confiança" é o aspecto mais importante na escolha de um fornecedor.
Na minha opinião, "apenas pilotar o avião" significa simplesmente gerir bem a relação básica com os veterinários, e coisas boas acontecerão.
Paul Casady, Consultor Sênior
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