\u00c0 medida que os principais segmentos do nosso setor se tornam saturados e novos participantes com mol\u00e9culas an\u00e1logas ou gen\u00e9ricos entram no mercado, existe o risco de eros\u00e3o de pre\u00e7os e redu\u00e7\u00e3o do valor do segmento.<\/p>\n
Decis\u00f5es de compra baseadas no menor pre\u00e7o n\u00e3o geram fidelidade \u00e0 marca. Decis\u00f5es baseadas em benef\u00edcios exclusivos do produto geram fidelidade \u00e0 marca, portanto, criar e promover alega\u00e7\u00f5es de marketing exclusivas realmente compensa. O mercado de antiparasit\u00e1rios \u00e9 um exemplo em que essas alega\u00e7\u00f5es exclusivas conferem \u00e0 marca uma vantagem competitiva. A Zoetis tem diferenciado seus produtos \u00e0 base de moxidectina como os preventivos contra dirofilariose com melhor desempenho contra vermes resistentes, aproveitando o trabalho iniciado quando eu dava suporte ao Advantage\u00ae Multi (Bayer-Elanco). Descobrir as caracter\u00edsticas exclusivas do produto\/mol\u00e9cula, realizar pesquisas ou estudos cl\u00ednicos para comprovar essa caracter\u00edstica diferenciadora e gerar apoio de clientes e especialistas \u00e9 fundamental. As equipes de marketing e vendas podem ent\u00e3o usar essas alega\u00e7\u00f5es e conquistar uma participa\u00e7\u00e3o de mercado consistente.<\/p>\n
Recentemente, liderei o trabalho de diferencia\u00e7\u00e3o do EASOTIC\u00ae (Virbac) como o tratamento para otite que proporciona al\u00edvio r\u00e1pido dos sintomas. Quando foi lan\u00e7ado, o EASOTIC\u00ae foi posicionado como um produto de "f\u00e1cil administra\u00e7\u00e3o". Desde ent\u00e3o, Osurnia e Claro assumiram essa posi\u00e7\u00e3o. Esse reposicionamento permitiu que um produto mais antigo aumentasse suas vendas em mais de 201 milh\u00f5es de d\u00f3lares por v\u00e1rios anos consecutivos.<\/p>\n
Voc\u00ea est\u00e1 entrando em um mercado competitivo ou possui um produto consolidado que enfrenta forte concorr\u00eancia? Talvez cortes de pre\u00e7o n\u00e3o sejam a melhor op\u00e7\u00e3o para ganhar ou manter participa\u00e7\u00e3o de mercado. Considere realizar uma an\u00e1lise t\u00e9cnica\/de mercado para identificar estrat\u00e9gias alternativas que permitam conquistar participa\u00e7\u00e3o de mercado a um pre\u00e7o lucrativo.<\/p>\n
Cristiano von Simson As major segments in our industry get crowded and\u00a0new players\u00a0with analog molecules or generics enter the market, there is risk of price erosion and segment value reduction. Prescription\/purchase decisions based on lowest price carry no brand loyalty. Decisions based on unique product benefits generate brand loyalty, thus creating and promoting unique marketing claims really pays off. The parasiticide market is one example where those unique claims give a brand a competitive advantage. Zoetis has been differentiating the moxidectin-based products as the heartworm preventives that perform best in the face of resistant worms, leveraging work initiated when I was supporting Advantage\u00ae Multi (Bayer-Elanco). Finding out the unique features of the product\/molecule, performing surveys or clinical studies to support this differentiating feature, and generating advocacy by customers and experts is critical. The marketing and sales teams can then leverage these claims and gain consistent market share. I recently led the work on differentiating EASOTIC\u00ae (Virbac) as the otitis treatment that provides fast relief of otitis signs. When first launched EASOTIC\u00ae was positioned as \u201ceasy to dose\u201d. Since then, Osurnia and Claro took that position from it. This repositioning allowed an older product to grow sales >20% for several years in a row. Are you entering a competitive market, or have a mature product that is facing intense competition? Maybe price cuts aren\u2019t<\/p>\n
\nConsultor s\u00eanior<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"